물건 말고 당신을 팔아라 / 후지무라 마사히로

 

“싸게 팔지 마라, 고급진 당신을 팔아라” 

 

 

머리말

 

ㆍ지난 10년이라는 시간은, 커피라는 소재가 전 세계적으로 비약적인 발전을 이루는 시기였다. 아무것도 하지 않아도 팔렸던 시기에서, 아무리 좋아도 뭔가 하지 않으면 소멸될 수 있다는 확신이 드는 시간까지 경험하게 되었다. 

 

ㆍ안녕하세요. 후지무라 마사히로입니다. 저는 물건이 아닌 체험을 판다는 의미의 'experience marketing'를 소개하는 사람입니다. (에크스마)

 

ㆍSNS 시대는 '가치'가 나타내는 의미도 달라졌습니다. 이제 상품과 서비스에는 가치가 없다고 생각하는 것이 좋습니다. 지금 우리 주변에서 팔리는 상품과 서비스는 거의 모두 품질이 좋은 것들입니다. 극단적으로 말해서 어느 것을 사더라도 별다른 차이가 없죠. 

 

ㆍ팔리는 상품은 없습니다. 팔리게 하는 방법이 있을 뿐이지요. 

 

ㆍSNS 시대의 제품 가치

1. 관계성

2. 개성(개인)

3. 좋아하는 것

4. 편집

5. 일탈

 

 

 

 

 

1장 당신이 곧 상품이다.

ㆍ마르셀 뒤샹이 제창하고 앤드 워홀이 확립한 레디메이드(readymade, 기성품)라는 미술 장르를 아는가? 지금은 기능이 뛰어난 앱을 사용해 누구라도 간단하게 이 창작 기법을 따라할 수 있다. 그럼에도 워홀의 작품은 여전히 고가에 거래된다. 이유는 간단하다. 작품 자체가 아니라 워홀의 독창적인 예술관에 그 가치를 두기 때문이다. 

 

ㆍ차별화가 아닌 독자화가 중요하다. 당신의 독자적인 가치를 전달해야 한다는 뜻이다. 

 

ㆍ가격으로 선택하는 고객은, 당신 가게보다도 싼 곳이 나온다면 곧바로 갈아탈 것이기 때문이다. 

 

ㆍ우리가 같은 것을 사야 한다면 익숙한 곳에서 구매하려 한다. 상품의 품질이 비슷할 경우, 보다 관계성이 깊은 사람에게 가는 건 인지상정이다. 

 

ㆍ품질만 고집해서는 절대 팔리지 않는다. 

 

ㆍ연결을 창출하는 것이 회사를 번영시키기 위해 필요불가결한 조건임을 명심하라. 

 

ㆍ오리지널리티를 확보하면, 가격 결정권도 당신이 쥘 수 있다. 

 

ㆍ변화할 수 있는 자만이 살아남는 법. 진화하지 못하는 것은 후퇴나 도태와 같은 의미다. 

 

ㆍ취향이나 감정에는 거짓말을 할 수가 없다. 그것은 반드시 일에 반영된다. 얼마나 열정적으로 임할 것인가? 얼마만큼 뜨겁게 설명할 수 있는가? 지속적으로 몰입할 수 있는가?

 

ㆍ좋아하는 것과 일을 융합하기. 이것이 개성을 발휘해 고객들로부터 선택받는 요인이 된다. 

 

ㆍ상품과 맛은 비슷할지 몰라도, 열정과 철학은 흉내낼 수 없다. 

 

ㆍ아무리 가치가 있는 상품이라도, 아무리 가치가 있는 서비스라도, 아무리 가치가 있는 점포라도, 그 내용을 제대로 전달하지 않는다면 고객에겐 '존재하지 않는 것'과 같다!

 

ㆍ이 상품을 사면, 어떠한 체험을 얻을 수 있을까? 어떠한 라이프 스타일을 갖게 되는가? 어떠한 문제 해결을 해주는가? 이 같은 질문을 습관화하라. 그러다 보면 당신은 점점 알기 쉬운 형태로 자신만의 매력을 고객에게 어필할 수 있게 된다. 

 

ㆍ위기를 돌파하는 힘은 일탈에서 나온다. 

 

ㆍ상품을 중심으로 한 '명사의 경제'에서 물건이 아닌 체험, 즉 '동사의 경제'가 시작되었다. 편리하고 멋진 자동차를 파는 것이 아니라 그 자동차와 함께하는 풍요로운 라이프스타일을 팔아야 한다. 

 

ㆍ인간은 모르는 일에는 흥미를 갖지 않는다. 인간은 가치를 모르는 것은 선택하지 않는다. 

 

ㆍ선택받지 못하면, 팔 수도 없다. 그리고 선택받지 못하는 우너인의 대부분은 정보를 제대로 전달하지 못한 것으로 귀결된다. 

 

 

 

 

 

2장 온라인 '연결 경제'의 금맥을 캐라.

ㆍ인간은 같은 것을 사야 한다면 보다 친밀한 사람으로부터 산다. 

 

ㆍ관계성은 하루아침에 만들어지는 게 아니다. 오랜 시간을 두고 함께하거나 정보를 공유하는 과정에서 서서히, 자연스럽게 키워진다. 

 

ㆍ서서히 공감하고 신뢰받을 수 있도록, 관계성을 튼실하게 다지는 게 필요하다. 

 

ㆍ관계성 구축을 위해 명심해야 할 다섯가지 시점

1. 잊히지 않도록 지속적으로 콘택트

2. 좋은 고객을 스스로 선택한다. 

3. 판매 홍보가 아닌 재미를 발신

4. 나를 드러내라.

5. 고객을 엮어서 즐기자. 

 

ㆍ기업 자체가 발신한다기보다, 그곳에서 일하고 있는 사람이 이야기한다는 인상을 주는 것이 필요하다. 

 

ㆍSNS 활용을 위한 세 가지 중요 키워드

1. 가치관의 공유

2. 넓히기보다 깊이 있게

3. 토털미디어로 발신

 

ㆍ기업이 상품을 디자인하는 시대는 저물고 고객의 체험을 디자인하는 시대가 도래했다. 

 

ㆍ고객 한 명 한 명과 연결된다. 그런 비지니스 모델을 먼저 구축한 회사가 이익을 전부 챙기는 시대다. 

 

ㆍ연결된 관계 속에서 소비가 일어난다. 알지도 못하는 가게나 본 적 없는 사람에게서 물건을 살 가능성은 점점 더 낮아진다. 

 

 

 

 

3장 개성이 곧 상품 가치다. 

ㆍ예전에 하던 방식대로만 사업을 할 경우 매출이 떨어지는 건 당연하다. 고객 숫자가 감소하는 것도 전혀 이상할 게 없다. 

 

ㆍ평범 + 개성 = 브랜드파워

 

ㆍ좋아하는 것과 취미를 일에 접목하면 개성이 생기고, 남과 다른 부가가치가 생긴다. 바로 그것이 당신의 독자적인 '개인 브랜드'이다. 

 

ㆍSNS가 등장하고 보급되면서 Mass라는 허상이 설 자리는 더 이상 없다. SNS가 없애버린 것은 바로 Mass라는 개념이다. 

 

ㆍ사람들은 더 이상 물질로서 '상품'을 사는 것이 아니다. 어쩌면 넓은 의미에서 '정보'를 팔고 있다고 생각해도 좋을 듯 하다. 

 

ㆍ사람들을 비판하기 전에, 실적을 낼 것. 비판하려면 먼저 실적을 올리고 하라. 

 

ㆍSNS 상에서 사람들이 어떤 행동을 하는지, 어떤 것을 말하고 있는지,그것을 알지 못한다면 성공은 절대 내 것이 아니다. 

 

 

 

 

4장 놀이처럼 즐거운 일이 일으키는 마법

ㆍ내가 좋아하는 것을 비지니스에 접목시킬 수 없을까? 진지하게 스스로 질문해보라. 그것이 앞으로의 시대, 중요한 성공 요인이 될 것이니까. 좋아하는 것과 취미를 일로 만들면, 발신에 개성이 생긴다. 거기에서 나만의 독자적 가치가 만들어진다. 

 

ㆍ좋아하는 것을 하세요. 자신이 좋아하는 것을 찾는 일이야말로 인생을 성공으로 이끄는 비결입니다. 어떤 일이 있더라도, 시간이 걸리더라도 좋으니 좋아하는 것을 찾으세요. 좌절하거나 실패하더라도, 좋아하는 일이라면 기꺼이 다시 일어설 수 있습니다. 

 

ㆍ혁명적인 이노베이션은, 스스로 좋아서 무언가에 몰입하는 과정에서 일어난다. 

 

ㆍ좋아하는 것이란, 당신이 잘하는 것이다. 잘하는 것은 당신의 훌륭한 재능이다. 그러므로 당신은 좋아하는 것을 해야만 한다. 

 

ㆍ공유를 계속하다 보면 새로운 가치가 만들어진다. 

 

 

5장 편집이 살 길이다. 

ㆍ당신이 이미 가지고 있는 것에 스포트라이트를 비추어 의미를 부여하는 것만으로도, 상품은 팔린다. 고객에게 선택받을 수 있는 이유를 명확히 드러낼 줄 알아야 한다. 

 

ㆍ누구에게, 무엇을, 어떻게 전달하고 싶은가? 이것을 명확하게 하는 게 홍보의 기본이다. 

 

ㆍ상품을 바꾸는 것이 아니라, 자신이 가진 무언가와 조합하여 선택받을 수 있는 이유를 만들어내는 것. 그것이 '편집력'이다. 

 

ㆍ누구나 할 수 있는 일을 누구도 못할 정도로 하면, 거기서 가치가 생긴다. 

 

 

 

6장 일탈하고 일탈하라.

ㆍ과거의 상식이나 편협한 사고를 고수한다면 세상과의 격차는 점점 더 벌어질 뿐이다. 가치의 기준을 바꿔야 한다. 이것이 가능한 사람이라면 원하는 인생을 즐길 수 있다. 상식에서 일탈을 시도하는 것이야말로 자유로 가는 길이다. 

 

ㆍ쇠퇴업계에서 상식을 따른다면, 인구가 줄어들고 있으니 시장이 함께 쪼그라드는 것은 어쩌면 당연한 이치다. 그렇게 되지 않기 위해서는 기존의 틀을 벗어난 발상을 해야만 한다. 

 

ㆍ당신이 상식이라 생각하는 것은 결코 절대적인 가치가 아니다. 

 

ㆍ과거의 가치 기준에서 과감히 일탈하는 용기가 필요하다. 이런 변화를 감행할 줄 아는 사람만이 진정으로 행복하고 자유로운 인생을 향유할 수 있다. 

 

ㆍ신념을 맹종하지 말 것. 익숙한 것들과 과감하게 결별할 것. 주저하지 말고 새로운 세상으로 뛰어들 것.

 

ㆍ틀에 박히지 않은 사고, 상식에 얽매이지 않은 행동, 자동적으로 생각하지 않는 습관, 이 세 가지가 가능하다면, 당신도 압도적인 존재가 된다. 

 

 

 

마지막으로

ㆍ똑같은 일은 다시 일어나지 않으며, 똑같은 환경은 다시 펼쳐지지 않는다. 

 

ㆍ알아가기 위해 우리는 계속해서 공부하지 않으면 안 된다. 

 

ㆍ조금 앞선 바람을 느끼는 마음으로, 시대 변화의 바람을 느끼는 것이 중요하다.