디지털 트랜스포메이션 생존 전략 / 데이비드 로저스

 

 

서문

 

ㆍ게임의 규칙은 달라졌다. 오늘날은 새로운 디지털 기술이 보급되면서 시장을 뒤흔드는 위협과 달라진 비지니스 모델, 새로운 프로세스가 밀려오는 시대다. 디지털 혁명은 기존의 경영학 개념을 뒤흔들었다.

 

ㆍ"디지털 혁명은 기술의 문제가 아니라 전략과 새로운 사고 방식의 문제다."

 

 

 

1장. 디지털 혁명의 다섯 가지 영역: 소비자, 경쟁, 데이터, 혁신, 가치

ㆍ디지털이 바꾼 다섯 가지 전략 영역

1. 고객

2. 경쟁

3. 데이터

4. 혁신

5. 가치

 

2장. 고객 네트워크를 이끌다 / 소비자

ㆍ디지털 시대의 고객은 과거처럼 수동적인 소비자가 아니라 동적인 네트워크의 한 행위자이다. 브랜드 시장 그리고 고객 서로가 소통하고 상호 작용하면서 서로를 만들어간다. 기업의 입장에서는 이렇게 달라진 현실을 올바르게 인식하고 그에 따라 고객을 대해야 한다. 

 

ㆍ이제 많은 소비자가 브랜드 제품의 일방적 구매자 이상의 브랜드 공동 제작자이길 바란다. 

 

ㆍ이제 기업의 입장에서는 잠재 고객을 구매 단계(행동)에서 반복 구매(지지)로 끌어올리는 것 이상이 필요하다. 단순히 구매에서 끝나는 것이 아니라 고객이 자신의 네트워크를 통해 사업의 성장에 기여할 수 있는 옹호 단계에 이르기까지 반복적으로 고객의 참여를 지원, 육성, 유도해야 하며, 이렇게 지지 단계에 이른 고객은 자신의 네트워크를 통해 기업의 성장에 기여할 것이다. 

 

ㆍ모든 기업이 반드시 주목해야 할 두 가지 명제

1. 구매에 이르는 경로의 각 단계에 경쟁력 있는 경험을 만들어줘야 한다.

2. 가치를 함께 만들어가도록 북돋아야 한다. 

 

ㆍ고객의 다섯 가지 행동

1. 접근 Access

2. 참여 Engage

3. 맞춤 Custom

4.연결 Connect

5. 협력 Collaborate

 

 

 

접근전략

ㆍ사용자 경험을 어떻게 더 쉽게, 더 빠르게, 더 단순하게 할 것인가?

ㆍ서로 다른 사용자 반응을 어떻게 통합할 수 있을까?

ㆍ어떻게 해야 서비스의 접근성, 반응성을 향상시키고 고객의 자기반응성을 높일 수 있을까?

 

 

참여전략

ㆍ어떻게 소비자의 주목을 이끌 수 있을까?

ㆍ적시에 정확한 콘텐츠 또는 정보로 풀어낼 수 있는 고객의 문제에는 무엇이 있는가?

ㆍ기업 외에 이 콘첸츠를 친구에게 추천할 사람이 있을까?

 

맞춤전략

ㆍ고객의 수요와 관심사가 가장 크게 나눠지는 지점은 어디인가?

ㆍ고객이 개인화 경혐을 원하는 이유는 무엇인가? 사용성 향상? 개인적인 관심사? 자기표현

ㆍ고객이 자신에게 맞는 선택을 간편하게, 그러나 선택에 압도당하지 않게 할 수 있는 방법에는 무엇이 있는가?

 

연결전략

ㆍ설정 목표와 관련된 내용을 가진 기존의 고객 데이터가 있는가?

ㆍ기존의 대화에 개입하고 방해하는 것이 아니라 어떻게 유사한 대화를 가능케 하고, 조율하며 육성할 수 있을까?

ㆍ고객과의 대화를 통해 무엇을 배울 수 있는가?

ㆍ이러한 대화에 어떤 고객 가치로 기여할 수 있는가?

 

ㆍ협력전략

ㆍ고객이 가져다줄 수 있는 기능에는 무엇이 있으며, 성공적인 협력을 위해 제한해야 하는 기능에는 무엇이 있는가?

ㆍ고객의 최대 협력 동기는 무엇인가? 브랜드에 대한 관심인가, 프로젝트 동기에 대한 관심이나 프로젝트 그 자체에 대한 관심인가? 사회적인 인지도를 위한 것인가, 금전적인 보상인가? 아니면 그 전부인가?

ㆍ고객 참여에 어떻게 공정한 보상을 할 것인가?

 

 

 

 

 

3장. 제품이 아니라 플랫폼을 만든다 / 경쟁

 

디지털 시대의 전략 가설
ㆍ유동적인 언계의 틀 안팎으로 경쟁한다.
ㆍ경쟁자와 파트너의 구분이 모호하다.
ㆍ핵심 영역에서 협동하는 경영자

ㆍ핵심 자신은 외부 네크워크에 있다.
ㆍ협력자와 가치를 교환하는 플랫폼
ㆍ네트워크 효과에 따른 승자독식

 

 

 

 

 

 

 

4장. 데이터를 자산으로 / 데이터

 

ㆍ데이터는 언제 어디서나 끊임없이 생산된다.

ㆍ데이터의 역점은 가치 있는 정보로 전환하는 것이다.

ㆍ비정형 데이터의 활용성과 가치가 늘어났다.

ㆍ데이터의 가치는 상호 연결과 조합에 달려 있다. 

ㆍ데이터는 가치 창출의 필수불가결한 핵심 자산이다. 

 

____1단계: 임팩트 범위와 핵심 성과지표
____2단계: 가치 창출의 틀 선정
____3단계: 개념 구성
____4단계: 데이터 구성
____5단계: 실행 계획

ㆍ고객 데이터를 기업 가치로 전환하는 네 가지 틀
1. 통찰: 보이지 않는 것을 보이게 한다. 

2. 집중: 영역을 좁힌다. 

3. 맞춤: 사람에게 꼭 들어맞도록

4. 평가: 비교 기준을 제시한다. 

 

 

 

 

5장. 빠른 실험으로 혁신한다 / 혁신

 

ㆍ실험과 검증에 기반을 둔 의사 결정

ㆍ아이디어의 테스트는 쉽고, 값싸고, 빠르다.

ㆍ실험은 누구나 꾸준히 해야 한다. 

ㆍ풀어야 하는 정확한 질문을 찾아내는 것이 혁신의 관건

ㆍ빠르게, 적은 비용으로 실패해서 학습한다.

ㆍMVP 출시후 반복 개선에 집중한다. 

 

실험의 7가지 원칙

ㆍ일찍 배운다.

ㆍ빠르게 반복한다.

ㆍ답이 아니라 문제에 빠져든다.

ㆍ믿을 만한 피드백을 얻는다.

ㆍ지금이 가장 중요한 지표다.

ㆍ자신의 가설을 검증한다. 

ㆍ현명하게 실패한다. 

____1단계: 문제와 변인을 정의한다
____2단계: 실험자를 선정한다
____3단계: 실험군과 대조군을 임의로 나눈다
____4단계: 샘플을 확인한다
____5단계: 실험을 실행하고 결과를 분석한다
____6단계: 결정한다
____7단계: 배운 사실을 공유한다

 

 

 

 

6장. 새로운 가치 명제로 적응한다 / 가치

 

ㆍ몰락하는 시장에서 벗어나는 방법
1. 똑같은 산출물을 구입해줄 새로운 소비자를 찾는 방법
2. 동일한 소비자를 대상으로 하되, 소비자의 변화하는 요구에 맞춰 자신의 가치 명제를 적용하는 것
3. 새로운 가치, 새로운 소비자 - 새로운 소비 시장을 발견하고 가치 명제를 극적으로 전환하는 방법

침체 중인 시장의 기업이 생존하려면 누구라도 자신의 가치 명제가 새로운 고객의 수요에 부응할 수 있도록 적응해나가야 할 필요가 있다. 

 

ㆍ가치 명제 단계

1단계: 고객 가치에 따라 핵심 고객 유형을 나눈다.

2단계: 고객 유형에 따른 현재 고객 가치를 정의한다.

3단계: 다가오는 위협을 정의한다.

4단계: 현재 가치 요인의 위력을 진단한다.

5단계:새로운 잠재 가치 요인을 창출한다.

6단계: 새로운 미래 가치 명제를 진단한다. 

 

ㆍ문제가 발생하는 이유는 정확한 소비자를 찾아 듣는 것이 아니라 듣기를 거부하기 때문에 발생한다. 

 

ㆍ기술과 소비자 수요가 빠르게 변화하는 세상에서 이제는 기업이 과거의 영광을 이룩해낼 수 있었던 똑같은 가치를 그대로 전달하는 것으론 부족하다. 모든 기업이 변화하는 수요의 속도를 따라잡아 고객에게 어떤 가치를 제공할지, 어떤 문제를 풀어낼지, 고객을 어떻게 대해야 할지 끊임없이 진화해 나가야 한다. 기업이 계속 변화의 첨단에 서고 싶다면 진정한 고객 중심의 태도를 견지해야 한다. 제공하는 가치를 끊임없이 재확인하고, 변화하는 고객 수요를 계속 확인하며, 다가오는 기회를 잡을 수 있다면, 계속 고객에게 가장 가치 있는 선택지로 남을 수 있을 것이다. 

 

 

 

 

 

7장. 파괴적 비즈니스 모델의 완성

 

ㆍ파괴적 이론은 확고하다. 디지털 시대에 이르러 전성기를 누리고 있는 기업이라도 자신의 전략을 개발하는 노력을 기울여야 하며, 만병통치약이란 존재하지 않는다. 경우에 따라, 때로는 피할 수 없는, 비대칭 경쟁자의 진정한 파괴적 위협에 직면할 가능성은 누구에게나, 언제나 존재한다. 따라서 생존을 위해 언제나 파괴를 넘어설 준비가 필요하다. 

 

ㆍ모든 혁신이 파괴적이지는 않다. 

 

ㆍ파괴는 피할 수 없다. 분명한 진실이다. 파괴에 대응하려면 항상 자신 안에 내재된 가설에 질문을 던지고, 고객에게 어떤 가치를 제공할 것인지에 집중하는 것이 필요하다. 

 

ㆍ진정 기민한 조직을 만들려면 다음 세 가지 부분에 집중할 필요가 있다.

1. 자원 배분

자원 투입은 어떻게 결정되는가? 미래가 없는 사업의 이니셔티브, 제작 라인에서 자원을 빼낼 수 있는가? 과거의 비즈니스 라인에서 새로운 벤처에 자원을 지원하게 만들 수 있는가?

2. 측정의 변화

상위 의사 결정자가 측정하는 결과는 무엇인가?? 현재사업에 관련 있는 내용만 측정하는가, 새로운 사고를 지원할 수 있는 지표인가? 새로운 비지니스 모델로 혁신해나가는 과정의 여러 단계에서 각각 무엇을 측정해야 할까?

3. 인센티브 배정

조직 내에서 어떤 행동이 가능하고, 지원을 받고, 포상을 받는가 관리자는 어떤 책임을 지는가? 새로운 직위 배정은 어떻게 이뤄지는가? 보상과 인정이 전략에 필요한 변화를 지원하는가, 가로막는가?

 

ㆍ어떤 혁신이든 성공시키려면 조직 내에서 진실로 새로운 아이디어, 프로세스, 벤처, 새로운 사고가 가능해야 한다. 그리고 새로운 아이디어와 프로세스를 전사적으로 확산할 수 있어야 한다. 

 

ㆍ그저 같은 가치 명제를 똑같이 고객에 전달하기만 하는 기업은 디지털의 끊임없는 변화의 한 가운데에서 오래 살아남을 수 없다. 이제 고객 가지 창출이라는 생각 속에서 과연 무엇이 그 가치가 될 것인지 꾸준한 재학습과 재창조가 이뤄져야만 한다. 따라서 기업의 목표는 이제 고객을 위햔 새로운 가치의 지속적인 창출이 돼야 한다. 

 

ㆍ디지털 혁명은 이제 막 시작됐다. 신기술 발전은 거스를 수도 없고, 디지털이 펼쳐갈 잠재력은 무한하다. 디지털이 그려내는 미래가 기업과 업계를 어떻게 바꿔놓을지는 예측할 수 없다. 하지만 빠르게 움직인다면, 그 어떤 새로운 변화의 흐름에도 새로운 고객 가치 창출의 기회를 찾아 변화해나갈 수 있을 것이다.