승리하는 기업 / 헤르만 지몬

 

1장 위기 진단

• 일반 소비자와 기업 소비자 모두 구매를 꺼리는 이유는 미래에 대한 두려움 때문이다.
• 한 가지 분명한 사실은 어떤 위기가 닥치든 원가절감을 위해 모든 노력을 기울여야 한다.
• 파생수요상품을 제조하는 업체로서는 판매 부진을 해결할 방법이 거의 없다.
• 불황기에는 필수품이 아닌 품목은 판매가 줄어든다.
• 위기가 닥치면 B2B시장의 소비자들은 투자의욕이 급격하게 떨어지는 반면 저축에 대한 선호도는 높아진다. 단기간에 이익을 얻을 수 있도록 비지니스 모델을 수정해야 한다.

 

2장 위기에 도움이 되는 방법과 도움이 되지 않는 방법

• 가격인상이 판매증가보다 수익개선에 훨씬 도움이 된다.
• 수익면에서는 가격을 인하시키는 것보다는 판매량을 감소시키는 쪽이 낫다.
• 박리다매는 위기 시 수익성에 오히려 해가 된다.
• 가격을 적극 활용해야 한다.
• 가격이 수익에 가장 큰 영향을 미치고 그 다음에는 변동비가 큰 영향을 미치게 된다. 판매량이 수익에 미치는 영향은 상대적으로 크지 않다.
• 과도한 가격인하는 치명적인 실수이다.
• 시간패턴에서 중요한 부분은 바로 현금흐름이다. 위기 시에는 변동성이 중요해지기 때문에 현금이 최고이다.
• 위기 상황에서 회사의 사활은 시장정유율이 아니라 현금흐름과 수익에 달려있다.
• 판매량과 가격의 동반 하락은 막아야 한다.

 

 

3장 현명한 원가절감

• 위기 상황에서 숙련된 직원들을 내보내는 것은 무척 위험하다.
• 원가를 절감하는 전략으로는 불황에서 벗어날 수 없다. 불황에서 벗어나려면 투자를 해야 한다.

 

 

4장 변화하는 고객의 요구에 대응하기 위한 속성해법

 

 

 

5장 매출 향상 및 영업팀을 위한 속성해법

• 영업사원들을 판매에 직접적인 영향을 주지 않는 행정업무에서 해방시킬 수 있는 방법은 무엇이 있을까?

 

6장 제품 및 가격 관리를 위한 속성해법

• 기존의 가격을 유지하는 것이 가장 좋은 방법이다.
• 경쟁업체가 가격을 인하하면 판매량이 많이 증가 하지 않을 가능성이 크다.
• 가격은 고객에 대한 구체적인 이해를 바탕으로 선별적으로 인상해야 한다.

 

 

7장 서비스에 관한 속성해법

• 기존의 서비스를 강화해야 한다. 자사에서 제공하는 서비스를 좀더 적극적으로 고객에게 전달해야 한다.
• 단순한 상품 공급업체로 남아 있기보다는 시스템 공급업체, 서비스 공급업체로 거듭나면 사업을 확장시킬 수 있을 뿐만 아니라 고객을 유지하는 데도 도움이 된다.

 

8장 속성해법 실행

• 무엇보다 중요한 것은 믿음과 신뢰를 잃지 않는 것이다.
• 위기 시에는 실행 속도가 한층 중요해진다. 신속하게 결정하고 실행해야 한다.

 

9장 위기를 넘어서

 

 

 

 

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