어떻게 협상할 것인가 / 김두열

 

 

프롤로그 

ㆍ협상을 시작할 때 가장 먼저 파악해야 할 것은, 이 협상이 적대적 협상인지 우호적 협상인지를 판단하는 일이다. 적대적 협상이라면 내 이익을 극대화할 전략을 세워야 하고, 우호적 협상이라면 서로의 발전을 도모하고 신뢰를 쌓을 수 있는 대안을 찾아야 한다. 

 

1부 협상이란 무엇인가

ㆍ매일 매일이 협상의 연속이라는 말을 한다. 그러나 실제로 협상은 상대와 내가 협상을 해야 할 필요가 있어야 가능해진다. 따라서 협상을 하기 위해서는 먼저 협상이 가능한지부터 살펴야 한다. 내가 줄 것이 있고, 상대가 대가로 받을 것이 있어도 협상할 의지가 없으면 아무 소용이 없다. 협상하지 않고 상대의 요구에 응하는 게 더 유리할 때에도 협상을 하지 않는다. 서로에게 협상 의사가 있다면 그 다음에는 경제성을 본다. 시간과 노력을 투자해서 협상할 만큼 가치가 있는지 살피는 것이다. 

 

ㆍ눈에 보이는 거짓말에 넘어가지 말라. 

 

ㆍ적대적 협상을 할 때는 상대가 나를 이기기 위해 속임수를 쓴다고 생각해야 한다. 속지 않으려면 말의 진위를 파악할 수 있는 정보가 필요하다. 적대적 협상을 하기 전에는 미리 협상 사안에 대한 정보와 지식, 참조사항 등을 많이 가지고 협상에 임해야 한다. 의사결정에 여유가 있다면, 그 자리에서 계약을 체결하거나 구매하지 말고 최후의 순간에 다시 한 번 의심스러운 점을 확인하고 결정할 수 있도록 여지를 남겨두어야 한다. 

 

ㆍ협상을 실용적으로 정의하면, 의견을 일치를 볼 때까지 서로의 견해를 나누고, 내가 원하는 것을 취하는 대가로 상대방이 원하는 것을 주는 거래 행위라고 할 수 있다. 이런 거래는 서로 줄 것이 있어야 성사된다. 거래의 대가가 있어야 하는 것이다. 

 

ㆍ동양에서는 우호적 협상이 일반적인 반면, 서양에서는 적대적 협상을 하는 것이 보통이다. 서양 사람들과의 협상에서는 반드시 대가를 주어야 한다. 

 

ㆍ협상은 힘이 비슷한 상대와 하는 것이다. 

 

ㆍ자기보다 현저하게 힘이 센 사람과는 협상하지 않는 것이 원칙이다. 어쩔 수 없이 협상해야 한다면, 상대가 나의 힘을 모를 때 한두번 버티다가 그의 요구를 들어주든지 자리를 피하든지 둘 중 하나를 택해야 한다. 

 

ㆍ적대적 협상을 할 때는 상대의 술수에 넘어가지 않기 위해 거짓말을 찾아내는 것이 중요하다. 

 

 

2부 어떻게 협상할 것인가

ㆍ분석의 기준이 되는 것은 협상의 결과를 좌우하는 대표적인 변수인 힘, 정보, 시간이다. 

힘, 정보, 시간, 이 중 90% 정도를 차지하는 것이 힘이다. 힘이 있으면 종종 협상 없이도 원하는 것을 얻을 수 있기 때문이다. 나머지 두 변수는 약 10% 정도 영향을 미치는 것 같다. 협상은 파워게임이다. 우호적 협상이든 적대적 협상이든 힘이 없으면 협상을 할 수 없다. 통첩은 상대의 힘이 약하다는 것을 인지했을 때 내리는 최후의 제안이다. 

 

ㆍ협상이 필요없는 사람들

1) 돈이 많아서 달라는 대로 주는 사람

2) 권력이 막강한 사람

3) 너무 바빠서 협상할 시간이 없는 사람

이들에게는 협상이 필요 없다. 두 가지 중 하나만 결정하면 된다. '수용할 것인가 거부할 것인가'와 '통첩할 것인가 무시할 것인가'다. 

 

 

 

3부 성공적인 협상을 위한 14가지 법칙

1. 첫 번째 제안을 거절하라 
2. ‘이럴 때 어떻게 하지?’를 반복하라 
3. 양보는 협상이 아니다
4. 다급한 사정을 상대에게 알리지 마라 
5. 양보해야 한다면 조건을 달아라 
6. 위임자를 활용하라 
7. 협상가는 NO라고 말하지 않는다 
8. 문화적 차이를 인식하라 
9. 외양에 속지 마라 
10. 교착상태에 빠졌을 때는 일보 후퇴하라 
11. 눈앞의 이익에 집착하지 마라 
12. 흠을 찾아서 활용하라
13. 술수에 대비하라
14. 바이어 마켓에서 사고 셀러 마켓에서 팔아라