영업의 고수는 어떻게 탄생되는가 / 마이클 달튼 존슨

영업력이 기업의 운명을 바꾼다.

 

1부 차별화

세일즈 기본 원칙이 더 이상 통하지 않는 이유

가치는 고객이 결정한다.

꼭 사야 하는 것으로 만들어라

 

2부 고객 발굴 & 관리

다름 아닌 당신에게 주문을 해야 한다.

철저한 준비가 관건이다

고객 관리라는 곡예

 

 

3부 심리 게임

생각의 방향을 조종하라

성공은 내면에서 나온다.

모든 것은 위험부담 때문이다.

세일즈에 급급하지 말고 대화를 시작하라

 

 

4부 설득 & 협상

얼마만큼 깎아주느냐 vs 어떻게 깎아 주느냐

때로는 선제공격이 최선이다.

거절과 거부의 차이

윈-윈 협상

예스맨의 비애

핵심만 전달하라

살인사건 수사관처럼 고객의 말을 들어라

감성을 사로잡아라

이야기로 이미지를 창조하라

 

 

 

5부 완벽한 세일즈 기법

세일즈는 과학이다.

진짜 의사결정자를 찾아라

부가 세일즈에 집중하라