저 사람 왠지 좋다 / 나이토 요시히토

1장 마음을 움직이는 사람의 사소한 차이- ‘호감’편

 

끌림_ 왠지 좋은 사람이 원하는 것을 이룬다

 

우리의 모습이 겉으로 드러나는 것은 세 가지이다. 얼굴, 행동, 말이다. 이 중에서 얼굴은 크게 고치기 어렵지만 말과 행동은 얼마든지 바꿀 수 있다. 특히 말은 지금 당장 바꿀 수 있다. 18

 

말로 상대의 호감을 살 경우 남보다 두 배, 세 배 머리를 써야 한다. 벌어질 일을 예상해 미리 움직이고 대화를 유도하면서 상대가 무엇을 바라는지 정확히 꿰뚫어야 하기 때문이다. 주위의 호감을 사기 위한 지성을 심리학자들은 ‘사회적 지성, social intelligence’ 라고 부른다. 19

 

*왠지 좋은 사람의 7가지 성품, 나폴레온 힐
-다른 사람에게 관심을 갖는 습관을 기른다. 그리고 그들의 장점을 칭찬한다.
-대화할 때 설득력과 확신을 줄 수 있는 능력을 개발한다.
-자신의 신체조건과 자신이 하는 일에 어울리는 옷을 입는다.
-원하는 성격을 설정하고 그에 맞게 적극적으로 성격을 개조한다.
-따뜻한 감정과 정열을 표현할 수 있는 인사기술을 익힌다.
-자신의 유일한 한계는 자신의 마음속에 설정하는 것뿐이라는 사실을 깨닫는다.
-다른 사람에게 호감을 가짐으로써 호감을 갖게 한다. 21

 

스마트_ 스마트함으로 승부하라

세련된 말과 외모로 호감을 사는 사람에게는 많은 보답이 따른다. 말을 잘하는 것은 말만 잘하는 것이 아니라 말도 잘한다라는 인식을 지녀야 한다. 성공을 위해서는 자신을 아름답게, 즉 매력적인 사람으로 변신시켜야 한다. 24

 

인맥_ 내가 변해야 내 주변도 변한다
인복은 다른 사람이 아닌 바로 내가 만드는 것이다. 호감이 가는 태도와 말을 무기로 삼으면 인맥이 저절로 넓어진다. 친절하자, 매력적인 사람이 되자라고 행동하면 네트워크가 넓어지는 것이다. 26

 

*인맥이 곧 힘이다
-한번 만난 사람이라도 그 사람의 이름과 특징, 직업을 기억하라
-명함은 절대 버리지 말고 분야별로 정리하라
-지금 힘이 없는 사람이라고 하찮게 대하지 마라
-한번 받았으면 두 번 베풀어라 -경조사에 빠짐없이 참석하라
-예스와 노를 분명하게 말하고, 도와줄 땐 확실하게 도와주어라
-다른 사람을 비판하지 말고 험담은 금물!
-풍부한 잡학상식을 쌓아라
-직급이 낮은 사람(청소부, 경비)에게 잘하라
-다양한 사람을 만나라 28

 

열정_ 자신의 일에 에너지를 쏟으라

인생의 동반자 세 가지는 일, 배우자, 취미이다. 이 중에서 하나라도 없다면 인생은 팍팍하게 되고 허전해진다. 일(직업)이 없는 사람은 평생 무료하고 가난하게 살고, 배우자가 없는 사람은 삶의 참다운 의미를 알지 못하며 취미가 없는 삶은 모래밭을 걷는 것과 같다. 29

 

일을 할 때 중요한 자세는 자신감이다. 말과 행동이 매력적인 사람이 되고 싶으면 무엇보다 자신감을 가져야 한다. 자신감이 없어서 작은 소리로 말하는 사람, ‘나는 안돼’를 입에 달고 있는 사람은 그 어떤 일도 이룰 수 없으며 그 어떤 일에도 흥미를 느끼지 못하고 아무도 가까이 하지 않는다. 부정적인 분위기가 감도는 사람은 누구나 꺼리기 때문이다. 31

 

*열정적으로 사는 삶
–어떤 꿈을 이룰 것인지 목표를 분명히 세워라
–그 꿈을 사람들에게 들려주어라
–장기적인 계획을 세워 하나씩 실천하라
–좋아하는 분야에서 전문가가 되어라
–하나 이상의 특기, 하나 이상의 취미를 가져라. 32

 

미소_ 미소는 얼굴을 예쁘게 만든다 미남이나 미녀는 전혀 그렇지 않은데도 ‘지적이다, 사교적이다, 성격이 좋다’ 등의 평가를 받는다. 긍정적인 평가를 받기 쉬운 것 이다. 이것을 ‘후광효과halo effect’라고 한다. 34

 

목소리_ 끝까지 제대로 발음한다
연극에서는 ‘첫째 목소리, 둘째 몸짓, 셋째 몸매’를 중시한다. 연기력이나 몸매보다 목소리를 더 중요하게 친다. 좋은 목소리는 사람을 끌어당기는 매력이 있다. 37

 

미국의 심리학자 메라비안Albert Mehrabian에 따르면, 같은 말이라도 목소리에 따라 의사전달 효과가 38%나 좌우된다고 하며, 하버드 대학에서 연구조사한 바에 따르면 청중의 80%이상이 강사의 목소리만으로 그의 신체적, 성격적 특성을 규정짓는다고 한다. 그만큼 목소리는 이미지를 좌우하는 중요한 요소이다. 38

 

유머 자신을 화제로 웃음을 유발하라 개그맨들이 스스로의 얼빠진 면을 재미있게 극화하면 많은 웃음을 준다. 그것을 흉내 내는 것이다. 자신의 실수를 적당히 드러내면서 상대를 웃게 만드는 것이 최고이다. 자신이 아닌 남을 농담의 소재로 삼으려 하면 적당한 선을 찾기 어려울뿐더러 잘못하다가는 상대를 크게 불쾌하게 만들 수 있다. 43

 

부탁_ 망설이지 마라, 두드려야 문이 열린다
하버드 경영대학원은 수백 명의 피실험자들에게 모의협상을 하도록 했다. 실험을 통해 얻은 결론은 ‘크게 부르면 크게 얻는다’는 것이었다. ‘이렇게 턱없이 크게 부탁을 해도 될까?’라는 생각이 들만큼 어려운 청을 해도 충분히 협상이 이루어졌다. 그러므로 큰 부탁이라도 일단은 가벼운 것인 양 평소처럼 부탁하면 의외로 쉽게 풀린다. 46

 

*100% 성공하는 부탁의 기술
-이 부탁을 누가 들어줄 수 있는가를 미리 파악한다. 돈을 잘 빌려주는 사람, 일을 선뜻 해주는 사람, 하소연을 잘 들어주는 사람 등등으로 나눈다.
-대뜸 말하지 말고 자신의 사정을 진실되게 이야기한 다음 부탁한다.
-충분한 시간 여유를 준다.
-‘너밖에 없어’, ‘너 아니면 정말 어려워’ 등의 말로 상대의 기분을 높여준다.
-일을 마쳤을 때 감사의 표시를 반드시 한다. 48

 

준비_ 나만의 준비된 방식으로 매력지수를 높인다
누구를 만나든지 반드시 ‘일지’를 만들어 두는 것이다. 자신이 오늘 누구를 어디에서 어떤 목적으로 만나 어떤 말을 했고 상대의 반응은 어떠했는지 꼼꼼히 관찰해서 기록해둔다. 매번 사람을 만나는 것이 ‘실험’이라고 생각한다. 49

 

magic box 1_ 작은 정보로 호감도를 알아보는 방법
-대화 중에 눈을 반짝거리면서 상체를 앞으로 내밀면 당신에게 호감을 갖고 있다.

-가볍게 술 한잔 하자고 했을 때 ‘오늘은 바쁘다’고 거절하면 당신에게 호감을 갖고 있지 않다.

–‘사람은 좋은데…’, ‘미인이긴 한데…’라고 말하면 잠재적으로 호감을 갖고 있지 않다.

–통화 상대가 ‘무슨 일이죠?’라고 묻는다면 그와의 관계는 이미 말기다.
-둘 사이에 ‘장벽’을 두려고 하면 호감을 갖고 있지 않다.
-상대가 다리를 꼬았을 때 발끝이 문 쪽을 향하고 있으면 돌아가고 싶다는 의미이다. 53

 

2장 마음을 움직이는 사람의 사소한 차이 ‘태도’편

실력 티끌 같은 지식 모아 태산 같은 매력 갖자! 내 경험으로는 잡학 중에서도 ‘건강’ 관계의 잡학이 가장 효과적이다. 누구나 자신의 건강에 흥미가 있기 때문에 건강에 관련된 잡학이라면 귀를 쫑긋 세우고 듣는다. 이외에도 시사상식, 예술, 역사 인물에 대한 잡학이 사람들의 귀를 즐겁게 해준다. 위인으로 칭송 받는 사람들의 사소한 일화나 뜻밖의 사건을 접하면 사람들은 ‘아하 그런 사람에게도 그런 일이 있었구나’라며 무릎을 치게 된다. 59

 

*사소한 변화로 인기를 끄는 방법 10가지
-상대의 이야기를 잘 들어준다.
-재치 있는 유머로 좌중을 즐겁게 한다.
-격언, 속담, 고사성어, 멋진 시 등을 활용한다.
-옷을 맵시 있게 차려입는다. 유행에 뒤처지지 않는 옷을 입는다.
-너무 인색하게 행동하지 말고 너무 헤프게 쓰지도 않는다.
-도움이 필요한 사람을 보면 즉시 도와준다.
-비밀이야기를 들으면 전파하지 않는다.
-상대의 이야기에 가급적 예스라고 말한다(상대의 입장을 이해한다). 노를 말할 때는 분명하게 말해 헛된 기대를 갖지 않도록 한다.
-시간약속을 잘 지킨다.
-인간적인 약점을 감추지 않는다. 당당하게 드러낸다.

체중관리_ 뚱뚱한 몸은 사랑 받기 어려워요!

변화_ 오늘의 적이 내일의 친구가 될 수도 있다 다른 사람과 싸웠거나 관계가 원만하지 않을 때는 먼저 조금만 숙이고 들어가라. 눈 딱 감고 “정말 미안합니다”라고 하는 것이다. 그 말 한마디면 모든 문제가 풀린다. 사과하는 사람에게 계속 화를 내는 사람은 없다. 만약 그렇게 완전 항복을 도저히 못하겠으면 “가만히 생각해 보았는데 당신 말이 옳은 것 같아요”라고 말하면 된다. 내 잘못을 인정한 것이 아니므로 자존심이 상하지 않고, 상 대는 사과의 뜻으로 받아들이므로 문제가 해결된다. 아주 조금만 당신이 고개를 숙이면 좋은 인간관계가 유지되는 것이다. 73

 

컨디션 몸이 무겁거나 나른하다면 설탕 당신은 초콜릿을 좋아하나요? 결혼파탄의 원인 가운데 50~75%는 단것을 과다 섭취하기 때문이다. 상담을 위해 연구소를 찾는 부부 4쌍 가운데 3쌍은 부부 모두가 단 것을 지나치게 섭취하고 인내심이 부족해 부부싸움의 빈도가 높다. 79

 

더치페이_ 대등한 관계를 만드는 더치페이 당신은 당신이 쏜 날만 기억하고 있다. 다른 사람이 당신에게 한턱 낸 날은 오래 기억하지 못한다. 그러기에 ‘저 녀석은 내가 저번에 한턱 냈는데 왜 답이 없는 거야’라고 생각하게 된다. “자 오늘은 각자 2만원씩 내도록 하지. 대신 나는 5만원을 낼게”하는 것이 훨씬 인간적이고 매력적이다. 83

 

서비스_그는 왕이요 나는 신하이다 부하나 후배는 자신보다 업무에 대해 잘 모르고 서툴다는 생각은 틀린 생각이다. 후배가 더 잘 아는 경우가 많다. 단지 절차를 잘 모를 뿐이다. 상사가 부하를 왕이나 왕비처럼 대접하면 사랑 받고 존경 받을 수 있다. 만일 회사의 사장이 당신을 왕으로 대접해준 다면 당신은 어떻게 하겠는가? 88

 

약점 못하는 것이 잘못하는 것은 아니다 괜히 강해지려 하기보다는 약점을 드러내는 것이 상대를 안심시킨다. 약점투성이의 인간이 강한 척하면 정말이지 꼴불견이다. 당연히 매력도 없다. 어느 정도 약점이 있어서 다루기 쉬운 인간으로 보이는 것이 현명한 전략이다. 92

 

magic box 2_ 다양한 정보를 얻을 수 있는 방법
-풍부한 상식을 갖고 싶다면 신문을 꼭 본다.
-사람들이 많이 읽는 책으로 당대의 관심사를 알 수 있다.
-더 이상의 설명이 필요 없는 인터넷
-라디오는 내 친구!
–지식을 쌓는 가장 좋은 방법은 독서다. 94-95

 

 

3장 마음을 움직이는 사람의 사소한 차이 ‘판단’편

디테일_큰 둑은 개미구멍에 무너진다

하버드 대학의 특별연구원 나글러B. Nagler박사에 의하면 인간관계를 파멸로 이끄는 것은, 역설적이게도 중대한 일이 아니라고 한다. 인간관계를 결정짓는 것은 주먹다짐을 했거나 중요한 약속을 깨는 결정적인 일이 아니라 빈정대는 농담을 건넸거나 빈 맥주 잔에 맥주를 따라주지 않았거나, 안부전화를 하지 않은, 지극히 사소한 일이다. 100

 

후퇴_ 불똥이 튀기 전에 일단 피하라 심리학에는 ‘기분 일관성 원리’라는 것이 있다. 기분이 좋을 때는 모든 사람이 천사처럼 보이고 기분이 나쁠 때는 모두가 악당으로 보인다. 똑같은 사람, 사물이라도 기분에 따라 평가가 달라지므로 상대의 기분이 안 좋을 때는 가까이 하지 않는 것이 좋다. 103

 

부정적 평가 그래요, 난 나쁜 사람이에요 샌디에이고 주립대학의 로빈스 S. P. Robbins교수는 ‘상사와 도저히 마음이 맞지 않으면 상사를 바꿔라’라고 조언한다. 결국 직장을 옮기라는 것이다. 109 농담 때로는 망가져도 괜찮다 악의 없는 농담이나 조롱, 장난기 넘치는 행위는 인간관계를 더욱 가깝게 한다. 그러므로 자신의 격을 일부러 한 단계 낮출 필요가 있다. 111

 

충고_ 좋은 질책은 칭찬이 되기도 한다 텍사스대학의 W. B. Swan박사팀의 실험결과 자기 개념이 긍정적인 사람은 72%가 칭찬을 받았을 때 상대에 대해 호의적으로 평가했다. 자기평가가 낮은 상대일 경우에는 ‘너는 멍청하다’고 가볍게 부정적인 발언을 해주는 것이 오히려 상대를 기쁘게 할 수 있다

커뮤니케이션_ 일부러 싸움을 걸어라

*커뮤니케이션의 종류
-자기완결적 커뮤니케이션 탄성이나 욕설 등 자신의 정서적인 흥분을 발산하는 것이 목적인 커뮤티케이션. 반드시 상대의 반응을 기대하는 것은 아니다.

-도구적 커뮤니케이션 상대에게 자신이 전달하고자 하는 바를 이해시켜 반응이 일어나도록 하려는 것. 사회생활에서 중요한 커뮤니케이션

-퍼스널 커뮤니케이션 소수의 사람들 사이에서 보통 직접 접촉에 의해 이루어지는 것

-매스 커뮤니케이션 인쇄물이나 전파 등 매체를 통해 동시에 또는 단시간에 다수의 상대에게 동일한 내용을 전당하는 간접적인 커뮤니케이션 논쟁 고장난 레코드가 되라 “아무튼 안 됩니다. 죄송합니다.” 이렇게 똑 같은 대사를 질리도록 반복하는 것이 ‘고장 난 레코드 전술’이다. 상대가 이유를 요구 해도 이유에 대해서는 말하지 않는다. 121

 

‘고장난 레코드’는 논쟁을 교묘히 피할 수 있어서 감정에 앙금이 남지 않는다. 또 논리적으로 생각할 필요가 없어 스트레스도 받지 않는다. 무조건 같은 말만 되풀이하는 것이다. 상대가 어쩔 수 없다고 두 손 들 때까지 끈기 있게 똑 같은 대사를 반복하면 된다. 123

 

*꼭 알아야 할 설득의 법칙
-사회적 증거의 법칙 대부분의 경우 다수의 행동은 올바르다고 인정된다.
-상호성의 법칙 상대에게 도움을 받은 사람은 보답하려는 심리가 생긴다. 우선 베푼 다음 설득하는 것이다.
-일관성의 법칙 자신의 선택이 옳다고 믿으려는 본능이 있다. 약간의 실수나 판단착오가 있어도 그대로 밀고 나가려는 습성이 있는 것이다.
-권위의 법칙 공적인 인증을 제시하여 신뢰성을 높여준다.
-호감의 법칙 자신과 연관 있는 고향, 학교, 아이들, 취미 등으로 공통점을 찾으면 이끌리게 된다.
-희귀성의 법칙 ‘귀한 물건인데, 몇 개 남지 않았다’는 말 한마디로 상대를 사로잡을 수 있다. 124

 

사과_ 수수방관하면 더 어려워진다 얼굴색이 달라지거나 대답까지의 시간이 길어지거나 시선을 맞추지 않는다. 이런 작은 변화에 주목하면 ‘내가 불쾌하게 만든 모양이다’라고 판단할 수 있다. 그럴 때는 우물쭈물하지 말고 지체 없이 대처해야 한다. 가장 간단하고 효과적인 방법은 자신의 마음을 직접 말하는 것이다. “제 말 중에 잘못된 것이 있었나 보군요.” 126

 

물러섬_ ‘부메랑법’은 상대를 화나게 한다 부메랑 화법이란, 상대의 말이나 주장을 역이용해 구입하지 않으면 안 되는 이유로 만드는 것이다. 손님이 ‘가격이 비싸네요.’ 라 고 말하면 ‘조금 그렇기는 합니다.’라고 물러서는 것이 오히려 좋다. ‘그렇기 때문에 품질이 좋아서 더욱 권하고 싶습니다.’라고 부메랑화법을 쓰면 오히려 더 구입하지 않는다. 링아웃 분위기가 험악해지면 서둘러 링에서 내려오라 대개의 논쟁은 불필요하다. 논쟁으로 관계가 서먹한 것보다는 원만한 것이 좋다. 불필요한 논쟁은 피하는 것이 매력적인 사람이 되는 요령이다. 그래도 반론이 하고 싶으면 링아웃 전술을 써보자. 서둘러 링에서 내려와버리는 것이다. 상사가 어떤 지시를 했을 때, “글쎄, 상황이 어떻게 될까”하고 혼잣말처럼 중얼거리면서 시선을 아래로 떨구고 입을 다문다. 상사가 어떤 질문을 해도 ‘으~ 음’하고 난처한 표정을 지으며 고개를 떨군다. 이 방법은 침묵전술이라고 한다. 132 상사는 역시 상사다. 상사를 논쟁에서 눌렀다고 해도 이득은 전혀 없다. 133

 

논쟁은 모두에게 상처를 입힌다는 사실을 명심하라. 빠른 판단력으로 논쟁의 자리를 피하는 것이 상책임을 기억하라. 논쟁에서 이겼다고 해서 당신을 매력적인 사람으로 ‘기억’하는 사람은 아무도 없다는 것을 ‘기억’하라. 133

 

magic box 3_ 당신은 얼마나 매력적인 사람인가
1. 나는 사소한 일에 주의를 기울인다.
2. 나는 상대의 기분이 나쁘면 일단 후퇴한다.
3. 나는 부정적 평가를 받으면 그 평가를 고치려 한다.
4. 나는 주위 사람들로부터 농담을 자주 받는다.
5. 나는 상대를 긍정적으로 비판한다.
6. 나는 감정적 커뮤니케이션을 한다.
7. 나는 논쟁을 슬기롭게 극복한다.
8. 나는 잘못된 일이 있으면 먼저 사과를 한다.
9. 나는 상대가 거절하면 기분 좋게 받아들인다.
10. 나는 간혹 링아웃 전술을 취한다. 매 항목 매우 그렇다는 5점, 전혀 그렇지 않다는 1점으로 채점하여 45점 이상은 아주 매력적인 사람. 25점 이하는 인생을 포기 한 사람. 134

 

4장 마음을 움직이는 사람의 사소한 차이 ‘행동’편

행동_ 립서비스는 진정한 서비스가 아니다 사무실 쓰레기통이 차면 조용히 직접 비우는 사람이 있다. 아무도 안 볼 거라 생각하는 곳에서도 누군가는 반드시 보고 있다. 140

 

일리노이대학의 S. J. Wayne과 R.C. Liden박사는 다양한 직종의 사람을 대상으로 어떤 부하가 상사에게 인기 있는지를 조사했다. 그 결과 인기 있는 부하는 커피를 가져다 주고 알아서 일을 처리해주는 ‘행동적인’ 부하였다. 행동으로 상사에게 자신의 호의를 나타내는 부하일수록 선호도가 높은 것이다. 141

 

정돈_ 완벽한 준비 속에 신뢰는 따라온다 무대를 정돈하는 것은 ‘나는 누구의 방해도 받지 않고 당신과 대화하고 싶다’는 표현이다. 상대는 그런 배려에 기뻐하고, 대화를 방해하는 요인이 없는 만큼 원활한 커뮤니케이션이 가능해진다. 144

 

무대 정돈의 키포인트
-미팅 장소에 ‘회의중 2:00-3:00’라고 써 붙인다.
-휴대폰은 반드시 꺼둔다.
-바깥에서 만날 때는 조용한 곳의 조용한 자리를 잡는다.
-스피커앞, 카운터부근, 출구, 화장실 입구에 앉지 않는다.
-메모지, 필기구, 생수, 휴지 등을 준비해 상대 앞에 놓는다.

친절_ ‘한 톤’ 높게 말하고 재미없어도 ‘먼저’ 웃어라 개그 프로그램을 보면 ‘하하하’하는 방청객의 웃음소리가 들린다. 실제 방청객은 웃지 않을지라도 그 웃음소리를 듣는 시청자는 덩달아 웃게 된다. 147

 

주의_ 인간은 원래 악한 존재이다 스페인 속담에 ‘한 번 화해한 친구와 다시 데운 수프의 고기는 조심하라’는 말이 있다. 일단 관계가 무너지면 처음으로 되돌리기 어렵다. 신뢰를 잃지 않도록 신경을 써야 하는 것이다. 성선설은 신뢰를 무너뜨리지만 성악설은 신뢰를 강하게 한다. 151

 

맹자의 사단, 측은지심, 수오지심, 사양지심, 시비지심 152

 

지각_ 30분 이상 지각이면 차라리 결근하라 아흔아홉 가지를 잘해도 한 가지를 잘못하면 전부 잘못한다는 평을 받는다. 사람의 단점 중에 ‘지각’은 굉장히 나쁜 단점이다(약점이 아니다). 지각이라는 오점이 있으면 그것 하나로 나쁜 평가가 줄을 잇는다. 155

 

타이밍_ 대화가 무르익었을 때 일어나라 아직 할 이야기가 많다고 느끼는 사람은 다음 약속을 흔쾌히 받아들인다. 이것을 러시아 심리학자 이름을 따서 ‘자이가르닉 효과, Zeigarnik effect’라고 한다. 독일 심리학자 T. Goschke박사도 이 효과를 인정했다. 예를 들면 드라마는 스토리 전개가 최고조에 달 했을 때 ‘다음 주에 계속’하고 끝이 난다. 157

거짓말_ 진실을 말하는 것만이 진실은 아니다 작은 거짓말에 능숙한 사람일수록 집단에서 인기가 높다는 심리학 자료가 있다. 가볍게 던지는 질문에는 작은 거짓말도 나쁘지 않다. 상대를 기쁘게 하는 선의의 거짓말은 인간관계에서 꼭 필요하다. 160

 

*선의의 거짓말을 잘하는 방법
-거짓말을 할 때 진실을 약간 섞으면 참말처럼 들린다.
-다른 사람의 이름을 빌린다. “어느 유명인이 그러던데..”, “어느 신문에서 읽었는데…”
-칭찬의 거짓말을 한다. “영화배우 아무개를 닮으셨네요.”
-진실을 얘기해서 상대가 상처받을 것이 분명하면 약간의 거짓말을 한다.
-양보의 거짓말을 한다. “정말 많이 먹었습니다.”, “이것으로 충분합니다.” 명령 빗자루를 든 사람에게 마당을 쓸라고 하지 마라 명령은 상대의 자유를 뺏는 행위이지만, 확인은 상대에게 선택의 여지가 있음을 전하고 자유의지를 존중하는 뉘앙스를 나타낼 수 있다. 확인을 받는 사람은 자신에게 선택의 여지가 있음을 알게 되고 일을 할지 말지 결정하게 된다. 대부분의 사람은 하는 것으로 결정을 내린다. 163

 

확인방법도 지나치면 상대를 불쾌하게 할 위험이 있다. “오늘 안에 끝낼 수 있을까? 끝나겠지? 괜찮겠지?”하고 지나치게 확인하면, ‘얼른 끝내!’라는 명령 이상으로 악영향을 미칠 수 있다. 164

 

잔소리 싫은 소리는 ‘퇴근 직전’을 노린다 부하를 질책하는데 뛰어난 상사와 그렇지 못한 상사는 방식이나 내용에 차이가 있는 것이 아니다. 단순히 타이밍을 잘못 노리기 때문이다. 167

 

*싫은 소리를 해야 할 때 꼭 지켜야 할 몇 가지
-잘못한 일에 대해서만 나무란다.
-인간적인 감정은 건드리지 않는다.
-같은 말을 두 번 반복하지 않는다.
-자신의 경험이나 성공, 또는 실패한 사람의 예를 든다.
-다른 사람을 연루시키지 않는다. 167

 

믿음_ 믿는 만큼 이루어진다 꿈은 믿음을 바탕으로 하되 그 믿음은 현실에 뿌리를 내려야 하고 주변의 상황에 맞아야 한다. 눈은 먼 하늘을 바라보아야 하되, 두 발은 단단하게 땅에 디뎌야 한다. 현실에 바탕을 두지 않는 이상은 신기루가 되기 십상이다. 169

 

아우슈비츠 수용소에서 3년이나 있으면서 살아남은 유대인 의사 빅터 프랭클Victor E. Frankl(1905-1997)은 희망과 살수 있다는 믿음의 힘에 대해서, ‘죽음의 수용소에서, 1959’를 썼고 logotherapy라는 심리치료기법을 개발했다. 171

 

magic box 4_ 자이가르닉 효과를 활용하라 대부분의 사람들이 이루지 못한 일을 더 분명하게 오래도록 기억하는 심리효과를 자이가르닉 효과(Bluma Wulfovna Zeigarnik, 1900-1988)라고 한다. 형사가 미제사건을 더 오래도록 기억하는 효과. 172

 

5장 마음을 움직이는 사람의 사소한 차이 ‘대화’편

억양_ 고맙습니다??, 끝을 올려라 문장 끝을 올리면 자연스럽게 웃는 얼굴을 지을 수 있다. 178

 

웃음_ 잇몸이 보이도록 웃어라 갓 태어난 아이에게 웃는 얼굴과 화내는 얼굴의 실루엣을 동시에 보여주면 웃는 얼굴을 주시한다. 웃는 얼굴을 좋아하는 것은 선천적인 본능이다. 웃는 얼굴 짓기에서 또 하나 중요한 것은 소리를 내 웃는 것이다. 179

 

대화 메시지의 양은 신뢰도와 비례한다 서로 긴 메시지를 보낼수록 그룹내의 신뢰감이 커졌다. 183

 

여지_ 이 세상에 완벽은 없다 당신도 알다시피 이 세상은 흑과 백으로만 정확히 나누어지지 않는다. 사물을 흑백으로 나누는 행동이나 어법은 그다지 좋지 않다. 단정적 어투, 결론을 내버리는 확고한 발언을 하면 듣는 상대는 불쾌하다. 185

 

권유형 어투와 단정형 어투의 카운슬러 호감도를 묻자, 권유형 어투의 카운슬러가 훨씬 매력적이라는 평가가 나왔다.

칭찬_ 칭찬하라, 정말 고래도 춤을 춘다

*고래도 춤추게 하는 칭찬의 기술
-있는 그대로 칭찬하라. 없는 것을 끌어와 칭찬하면 거짓이라는 것을 안다.
-구체적으로 칭찬하라. “넌 멋있어”보다 “너는 그렇게 행동하니 멋있어”라고 말한다.
-너무 자주 칭찬하지 않는다. 한 시간에 한번씩 칭찬하면 빈정거린다고 생각한다.
-조건을 걸고 칭찬하지 마라. 이 일을 하면 칭찬하겠다는 제안은 좋지 않다.
-여러 사람 앞에서 칭찬할 것인지, 홀로 있을 때 칭찬할 것인지를 판단하라. 각각 장단점이 있으므로 상황을 잘 파악해야 한다. 191

 

도치_ 거꾸로 가면 더 효과적일 때가 있다
도치법을 사용하면 기쁨도 슬픔도 놀람도 강조해서 표현할 수 있다.
-정말 흥미진진한 이야기를 들었습니다
– 흥미진진했어요, 정말!
-이야기를 더 들려주세요
– 더 들려주세요, 이야기!
-실제 그런 일도 있군요
– 있네요, 실제로 그런 일이! 193

 

더욱 효과를 높이고 싶으면 도치법을 사용하는 동시에 양쪽 눈썹을 위로 올리는 몸짓을 추가한다. 이것을 eyebrow flash라고 한다.

*더 효과적인 감탄의 기법
-영탄법, 정말 멋있어요!
-은유법, 당신 말을 듣고 있으면 마치 드라마를 보는 것 같아요.
-반어법, 정말로 그렇지 않다는 말인가요?
-역설법, 찬란한 슬픔이 느껴지는군요.
-설의법, 아하, 그런 일이 있었나요? 194

 

질문_ 낮은 곳에서 높은 곳으로, 넓은 곳에서 좁은 곳으로 맨투맨 단둘이 있을 때 친밀감은 커진다 여러 명의 부하를 데리고 술을 마시기보다는 한 명씩 나눠서 데리고 가는 것이 더 좋다. 서로를 알 수 있는 좋은 기회가 되는 것 이다. 대화는 둘이서 해야 친밀감이 커진다. 201

 

금지_ ‘왜?’라고 질문하면 불쾌해진다 설득이나 협상기술의 하나로, ‘왜? 왜?’라고 연달아 질문하는 방법이 있다. 꿀벌이 시끄럽게 날개소리를 내며 상대의 공격을 커버 하는데 비유해 ‘버즈 테크닉, buzz technic’이라고 한다. 상대를 혼란에 빠뜨리거나 논리성을 무너뜨릴 때 이용되는 방법이다. 왜라고 끊임없이 질문하면 그 누구도 완벽하게 대답하지 못한다. ‘인간은 행복하게 살아야 한다.”라는 말에 ‘왜?’라고 물으면 누가 완벽히 대답할 수 있는가? 그러므로 보통의 인간관계에서 ‘왜?’라고 물으면 안 된다. 단지 상대를 몰아 붙일 때만 사용해야 한다. 204

 

부정_ ‘Yes’보다 더 중요한 것은 ‘No’이다

* 누구도 불쾌해지지 않는 거절의 기술
-상대가 아니라 상대의 제안을 거절한다는 것을 인식시켜라
-애매하게 답변하지 마라
-가까운 사이일수록 명확하게 거절하라
-계속해서 요청한다고 해서 번복하지 마라
-거절했을 때 상대의 기분에 신경 쓰지 마라. 207

 

magic box 5_ 대화를 망치는 8가지 요인
1. 자신과 비교하지 마라.
2. 마음을 읽으려 하지 마라.
3. 다음에 이어질 화제의 리허설을 하지 마라
4. 폼나는 조언을 하려 하지 마라
5. 건성으로 듣지 마라
6. 자신이 옳다고 생각하지 마라
7. 피곤할 때는 사람을 만나지 마라.
8. 시간적으로 여유가 없으면 사람을 만나지 마라. 209

 

6장 마음을 움직이는 사람의 사소한 차이 ‘협상’편

“다른 사람의 주머니에 있는 사탕을 맛보려면, 내 주머니의 과일을 보여주어야 한다.” –영국속담 비즈니스 런치 배고플 때를 피하면 싸움의 절반은 피할 수 있다 매력적이고 호감이 가는 사람이 되고 싶으면 하루 세끼를 다 챙겨 먹되 큰일이 있을 때는 반드시 먹어야 한다. 또한 중요한 상대를 내편으로 만들고 싶으면 무언가를 풍족하게 먹여야 한다. 상대는 그것만으로도 당신에게 30%는 설득 당한 것이다. 215

 

인상_ 처음부터 적극적으로 어필하라 세 번째 만남까지 상대의 호감을 얻지 못하면 그 이후에도 그 사람과의 친밀한 교제는 어렵다. 거기서 끝내라. 더 이상 질질 끌면 당신만 측은해진다. 심리학의 Three set 이론, 똑 같은 상대를 세 번 만나면 상대에 대한 인상과 평가는 고정된다는 이론이다. 세 번째 이후의 만남은 단순히 최초의 인상을 강하게 할 뿐이다. 217

 

사전공작 맛있는 빵은 충분히 숙성되어야 한다 자신에게 상의를 한다는 것만으로도 상사는 으쓱해진다. 상의를 했을 때 상사가 어던 조건을 하면 이미 알고 있던 것이라도 “큰 참고가 되겠습니다.”라고 조금 과장되게 고개를 끄덕인다. 메모를 하거나 자연스럽게 질문하는 것도 좋다. 단, 결정은 바로 눈앞에 두고 상의하는 것은 좋지 않다. 사전공작은 당신의 뜻대로 일을 빨리 끝내게 해주는 과정이다. 220

 

*상사에게 단번에 OK받는 보고 노하우
-말보다는 자료를 보여준다.
-숫자로 명확하게 밝히면 더 좋다.
-개인적인 사항일 때는 말로 하는 것이 좋다.
-두 가지 정도의 안을 만들어 선택하게 한다. 각 안의 장단점을 명확하게 기술.
-성공과 실패의 사례를 준비한다.
-적당한 타이밍을 노린다. 너무 바쁘거나 컨디션이 좋지 않을 때를 피한다.
-감사의 표시를 반드시 한다.
-결과를 분명하게 피드백한다. “그 방법대로 했더니 효과가 좋았습니다.” 221

 

메모_ “메모해도 될까요?” 메모를 할 때는 가슴 높이로 메모장을 들고 당당히 적는다. 또 메모장은 가능한 한 큰 것을 사용해 큼직한 글씨로 쓰는 것이 포인트다. 223

 

*호감을 주는 경청의 기술
1. 잘 들어주는 것이 최고의 매력이다.
2. 대화를 할 때 상대가 주인공이라고 생각하라.
3. 이야기가 정말 흥미있다는 표정을 지어라.
4. 적당한 곳에서 맞장구를 쳐라.
5. 몸을 상대에게 기울여 이야기를 들어라. 224

 

협상 절대 말대꾸하지 마라, 다음 기회를 노려라 사람들은 “갑과 을이 싸워서 갑이 이겼어.”라고 말하지 않고 “갑과 을이 싸웠어.”라고 말한다. 그리고 이렇게 덧붙인다. “애들처럼 말이야.” 225

 

미주리 대학의 심리학자 C.A. Riordan박사팀은 ‘정당화’와 ‘변명’에 대한 연구를 통해 아무리 능숙하게 변명을 해도 부정적 평가를 받는 데는 변함이 없다는 것을 확인했다. 명확한 이유가 있어도 말대꾸는 하지 않는 것이 좋다. 그런데 세상일은 그리 쉽지 않다. 반드시 말대꾸할 일이 생긴다. 분명이 상사가 잘못하고 있을 때는 어떻게 해야 할까? 정답은 ‘그래도 말대꾸하지 마라!’이다. 227

 

반론_ ‘어쩔 도리 없는’ 이유로 반론하지 말라 예를 들면 ‘왜 우리 회사의 실적이 나쁠까?’의 주제로 회의를 한다고 하자. 이때 ‘정치에 문제가 있기 때문이다’라는 의견을 말해서 는 안 된다. 정치에 문제가 있는 것이 확실하다고 해도 손쓸 방법이 없기 때문이다. 어쩔 도리 없는 문제인 것이다. 옛날 이야기를 꺼내면서 ‘그래서 우리 회사가 안 되는 거다’라고 말하는 것도 좋지 않다. 지난 일은 시간을 되돌리지 않는 한 어쩔 도리가 없다. 228

 

설득_ 꼬리표를 붙이면 스스로 움직인다 미국 노스웨스턴 대학의 밀러 박사팀은 시카고의 초등학교 5학년 학생들을 대상으로 실험했다. 한 학급은 통상적인 설득법, 왜 쓰레기를 버리면 안 되는지를 설명했다. 다른 학급에는 꼬리표 붙이기, ‘이 반은 모두 깨끗한 것을 좋아하는구나’, ‘이 반 학생들은 교실에 쓰레기를 버리지 않네.’라고 했다. 실험 시작 전 쓰레기통을 사용하는 아이들은 두 반 모두 20%였지만, 꼬리표를 붙인 학급은 80%의 학생이 쓰레기통을 사용했고, 설득법을 사용한 학급은 45%에 불과했다. 232

 

*상대방을 설득하는 12가지 방법, 데일 카네기(1888-1955)
1. 호감을 표시하고 동정하라
2. 상대의 잘못을 들추지 말라.
3. 내 잘못을 인정하라.
4. 공손하고 온화하게 말하라.
5. 긍정적인 대답이 나올 수 있도록 화제를 찾아라.
6. 상대로 하여금 말하게 하라.
7. 상대가 생각해내도록 하라.
8. 논쟁을 피하라.
9. 상대의 입장에서 생각하라.
10. 마음에 호소하라.
11. 훌륭한 연출솜씨를 발휘하라.
12. 경쟁심리를 자극하라. 233

 

유도 애매한 말로 상대를 유도하라

영업의 달인 ‘Negotiation to Close’ 저자인 Gary Karrass에 의해 소개 된 ‘마지막 일격전술’이라는 기법. 최후에 ‘적당하군요’라고 말하면 상대는 자신이 할 수 있는 한계까지 양보하거나 노력한다. 235

 

노련한 프로인 상대에게 가정법을 써서 본심을 털어놓게 만드는 대화
“만약 전부 산다면 어느 정도일까요? 237

 

프리뷰_ 누가 먼저 의욕적으로 움직일까
일을 시작하기 전에 먼저 사례하는 것이 이후에 하는 것보다 효과적이다.

명령하지 않아도 일을 잘 하도록 하려면
1. 왜 그 일을 해야 하는지 목적을 정확하게 밝힌다.
2. 자율적으로 일하게 한다.
3. 어떠한 문제가 있는지 파악해 장애물을 먼저 제거해준다.
4. 현실을 인식시켜 구체적인 행동계획을 세우게 한다.
5. 충분한 보상이 있음을 인지시킨다.
6. 비용의 일부를 미리 지급한다. 240

 

Magic box 6_ 협상에서 유리한 메모의 기술
1. 언제 어느 곳을 가든 반드시 수첩과 펜을 가지고 다니라. 작고 평범한 수첩이 좋다.
2. 생각나는 즉시 메모를 시작하라.
3. 다 받아 적지 못한다면, 핵심 단어 한 두개로 요약하라.
4. 돌아온 즉시 적은 내용을 확인하라.
5. 두 가지 이상의 펜을 사용하라.
6. 불분명한 것은 즉시 물어라.
7. 기호를 활용한다.
8. 지나간 메모를 되돌아보라 245