성공하는 사람들의 영업노트 / 다사카 히로시

 

1장

• 영업력은 영업 현장에서 얻은 경험과 훈련을 통해서 연마하는 수밖에 없다.
• 영업력이란 상품과 서비스를 파는 것이 아니라, 사람과 조직을 파는 힘이다.
• 상품이 아니라 사람을 산다. 상품을 팔기 전에 일단 사람을 파는 것이다. 그리고 동시에 그 사람이 일하는 조직을 파는 것이다.
• 고객에게 판매한다 (X) 
  고객이 사준다 (O)
• 상담에서 가장 중요한 것은 기술이 아니라 마음이다.
• 아무리 작은 상담이라도 세심한 배려를 게을려 하지 않고, 상담을 할 때 기회 손실을 최소화하기 위해 노력한다.
• 한 순간도 방심하지 말라.
• 프로는 일의 대소를 가리지 않는다.
• 영업력은 작은 상담에서 연마되는 법이다.

 

2장

• 상담을 하기 전에는 반드시 상담 장소를 확인하고, 그 곳의 분위기를 미리 파악해 두어야 한다.
• 상담에서 무엇을 파악하느냐, 무엇을 배우느냐를 정하는 것이다. (숨겨진 목적)
• 의견을 말하는 순서는 가장 직위가 낮은 사람부터 직위가 높은 사람순으로 하는 것이 좋다.

 

3장

• 가장 원칙적인 사람이 가장 유연해질 수 있다.
• 올바른 자세는 자신의 첫인상에 플러스 요인이 된다. 
• 대기할 때는 손을 포갠다.
• 똑바로 서 있는 경우, 양발 뒤꿈치를 붙이고 발끝은 60~90도 정도로 벌린다.
• 등을 쭉 펴는 것은 기본이다.
• 어떤 상담도 최초의 5분이 승부의 열쇠다. 고객의 집중력은 5분밖에 지속되지 않는다.
• 중요한 고객일수록 성급하다.
• 자신의 시간은 기업이나 조직의 공유재산이다.
• 진짜 의사 결정자를 알아내라.
• 가장 중요한 정보는 말의 메시지가 아니라 말로 표현 되지 않는 메시지로 전해진다. 즉, 암묵의 메시지다. 그리고 암묵의 메시지는 대부분 아이 컨택트에 의해서 눈과 눈으로 전해지는 법이다.
• 아이 컨택트와 메모는 조금만 훈련하면 얼마든지 동시에 할 수 있다.

 

4장