고수의 협상법 / 신용준

 

 

ㆍ불완전한 나의 상황을 인지하고 통제 가능한 것에 집중하는 것이 - 협상의 시작이다. 협상은 나의 상황을 정확하게 파악하는 것으로부터 출발해야 한다. - 주제 파악을 잘해야 한다. 여기서 주제 파악이란 나의 현실을 정확하게 인지하고 나를 둘러싼 상황들을 객관적인 시각에서 볼 수 있는 힘을 말한다. 

 

ㆍ'협상'은 구체적인 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어 가는 일련의 과정이다. 

 

ㆍ협상 고수의 키워드

1) 협상을 통해 얻고 싶은 목표를 구체적으로 설정한다.

2) 협상을 성공적으로 이끌게 만들 대안과 협상이 잘 이뤄지지 않을 경우의 대안을 미리 준비한다. 

3) 상대방을 이해하고 가능하면 좋은 관계를 유지하여 상대방이 나를 도와주려는 분위기를 만든다. 

4) 협상 현안에 대한 중요한 정보들을 수집하여 협상 주도권을 갖도록 한다. 

 

ㆍ"좋은 협상 결과를 위해 무엇을 하시겠습니까?" "상대방과 점심을 먹겠다."

 

 

 

 

 

〈PART 1〉 어떤 상황에서도 협상을 유리하게 만드는 협상술 _목표의 비법

ㆍ협상 전에 이미 협상은 시작된 것이다.

 

ㆍ누군가를 절대적으로 의존하지 않고 사람들이 당신을 의존하게 만든다면 인생이라는 협상 테이블에서 반드시 승리할 것이다. 

 

ㆍ인생 자체가 협상이라는 관점에서 보면 인생의 목표는 곧 욕망에 집중하는 것이다. 당신의 욕망을 달성하는 것, 그것이 바로 협상의 시작이다. 

 

ㆍ부자가 되는 방법

1) 상속이나 증여

2) 부동산이나 주식

3) 비지니스 성공

 

ㆍAim higer, you will obtain better.

 

ㆍ좋은 협상 결과를 위해서는 이익에 주목하고 집중해야 한다. 그래야만 사사로운 감정이나 작은 불협화음 정도는 쉽게 이겨낼 수 있다.

 

ㆍ상호이익에 집중하라. 협상 성공확률을 높일 것이다. 상호이익에 관심 없는 사람은 멀리하라. 최소한 당신의 영혼이 털리는 것을 막을 수 있을 것이다.

 

ㆍ협상을 하지 않는 것도 하나의 전략이다.

 

ㆍ돈은 차갑게 벌고 따뜻하게 쓴다. 

 

 

ㆍ협상계획 수립과 준비능력

1) 구체적인 목표 설정

2) 자기관리에 대한 준비

 

 

ZOPA = Zone of Possible Agreement

ㆍ입장과 이익을 항상 분리하라.

 

ㆍ압박감을 이겨내는 능력은 천성에도 기인하겠지만 다른 요소들에 의해 더욱 크게 결정된다. 철저한 사전 준비와 현안에 대한 정보, 시행착오를 통한 많은 경험, 함꼐 하는 사람들에 대한 신뢰 등에 의해 압박감을 효과적으로 이겨낼 수 있다. 

 

ㆍ인생 자체가 협상이다. 인생 자체가 불확실성과 압박감의 연속이다. 이러한 인생의 본질을 받아들여야 한다. 인생이라는 큰 협상에서 이기기 위해서는 기본적으로 대담해져야 한다. 아이러니하게도 인생 자체가 불확실성과 압박감의 연속이라는 점을 인정하는 순간 마음이 편해지고 여유로워진다. 

 

ㆍ협상의 심리적 압박감을 이기기 위해서는,

1) 협상 전이나 중간 중간 심호흡

2) 준비했던 것에만 집중

3) 좋은 결과가 있으리라는 자신감

 

ㆍ인내심이 없는 사람을 중요한 협상 자리에 보내면 안 된다. 

 

ㆍ협상은 목표 달성에 있다. 감정이 올라오면 못 올라오게 억누르고 이성적인 태도를 취하라. 그리고 목표에 집중하라.

 

 

 

 

〈PART 2〉 자신을 만만치 않은 상대로 여기게 만드는 협상술 _대안의 비법

ㆍ배수진이란 더 이상 물러설 데가 없는 절박한 상황에서 필사의 노력을 기울여 어떤 일에 대처해나가는 태도나 방법을 가리키는 말이다. 협상에서는 어떠한 경우든지 배수진은 위험하다. 그냥 한 가지 선택만 있을 뿐이고 대안이 없는 것은 무모하다. 협상에서 배수진을 치지 말자. 인생도 그런 것처럼 비지니스도 내 뜻대로 정확하게 이루어지는 것은 거의 존재하지 않는다. 안 될 것을 대비하여 대안을 설정하고 출구 전략을 고민하자. 

 

 

ㆍ협상의 바트나, BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement

1) 교환

2) 강화

3) 절충

4) 양포

5) 포기

 

ㆍ협상 과정에서 발생한 실수를 수습하는 가장 좋은 방법은 상대가 알기 전에 당신의 실수를 인정하는 것이다. 그러나 당신의 실수가 당신이 인정하기 전에 상대에게 드러난 경우, 일단 상대방에게 진지한 사과를 하는 것이 가장 중요하다. 

 

ㆍ실수를 줄이기 위해 중요한 한 가지는 협상을 섣부르게 마무리 하지 말라는 것이다. 

 

ㆍ"비싸다"의 의미

1) 그 상품은 그 가격만큼의 가치가 없다.

2) 타사 상품과 비교해서 가격이 높다.

3) 그냥 가격을 깎고 싶다. 

 

ㆍ객관적 기준을 제시하고 상대방의 주도권을 무너뜨려라. 

 

 

 

 

 

〈PART 3〉 상대가 나를 돕게 하는 심리유도 협상술_관계의 비법

 

ㆍ협상에서 무엇이 파괴되는 것을 경계해야 할 것인가? 바로 단기적인 이익을 위해 관계가 파괴되는 것이다. 

 

ㆍ"협상으로 온전한 절반을 가질 것인가? 전쟁으로 파괴된 전부를 가질 것인가?"

 

ㆍ협상 상황에서는 듣는 것이 무조건 유리하다. 

1) 당신의 몸을 반쯤 앞으로 기울인 채로 경청에 임하라.

2) 감탄사를 사용하라.

3) 복사하라.

 

ㆍ협상의 목적은 결국 원하는 목표를 달성하는 것이다.

 

ㆍ인간은 무의식적으로 자신이 호감을 보이는 사람과 같은 동작을 취하게 된다. - 미러링 효과

 

ㆍ협상은 감정으로 시작하여 감정으로 끝난다. 두려움으로 시작하여 분노하는 과정을 거치는 협상은 결국 신뢰라는 결과로 끝맺음해야 한다. 협상은 이성적인 계산으로 이루어지는 과정이 아닌 사람과 사람이 하는 인간관계에서 시작되기 때문이다. 

 

ㆍ신뢰를 쌓는 다섯 가지 방법

1) 상대방의 언어를 사용하라.

2) 평판을 관리하라.

3) 의존적인 요소를 만들어라. 

4) 조건 없는 양보를 하라.

5) 요구를 명확히 설명하라. 

 

ㆍ관계가 모든 것을 해결해 줄 것이라는 환상에서 벗어나야 한다. 

 

ㆍ인맥은 내가 누군가를 얼마나 많이 아는 것이 아니라, 사람들이 나를 얼마나 인정해 주는 것이냐이다.

 

 

 

 

〈PART 4〉 자원과 정보를 수집하여 최대한 확률을 높이는 협상술 _정보의 비법

ㆍ나는 먼저 제안하는 것을 더 선호한다. 협상은 주도권이라는 논리에서이다. 주도권을 갖는 쪽에 상대방은 좀 더 많은 신뢰감을 보낸다. 자신감 있어 보여 의지할 수 있기 때문이다. 물론 사전에 충분한 정보를 갖는 것이 중요하다. 

 

ㆍ협상의 고수들은 상대가 가진 숨은 욕구를 파악하고 이를 자극한다. 

 

ㆍ상대방과 당신의 결정 수준은 대등해야 좋은 협상이 될 수 있다. 만일 상대방이 최종 합의 전에 상사나 본부의 승인이 필요하다고 한다면, 당신도 똑같이 해야 한다고 맞대응할 필요가 있다. 

 

ㆍ협상이란 시간을 벌기 위한 두 가지 측면이 있는데, 하나는 우위를 점하는 것이고, 다른 하나는 적을 소모시키고, 불안하게 하며, 적을 괴롭히기 위함이다. 

 

ㆍ배우자와의 협상이 어려운 이유

1) 모든 정보가 누출되어 있다. 

2) 과거 경험과 감정이 현재의 협상에 개입된다. 

3) 수많은 이해관계인이 얽혀 있다. 

4) 협상 결렬 대안을 확보할 수 없는 관계이다.

 

 

 

 

 

 

〈PART 5〉 사소한 희생으로 큰 성과를 얻는 협상술_실전 협상 스킬 & 전략

ㆍ협상에서 침묵은 유용한 기법이다. 침묵 기법은 상대방이 제안을 한 직후에 더욱 효과적이다. 당신이 계속 침묵을 지키고 상대방이 그러한 침묵의 상황을 불편해 한다면, 상대방은 그 제안을 당신에게 유리하도록 수정하여 다시 제안할 수 있다. 상대방은 당신의 침묵을 자신의 제안에 대한 거부라고 해석할 수 있기 때문이다.

 

ㆍ상대방의 지나친 최초 제안을 편하게 덥석 물지 마라. 

 

ㆍ더블 바인드의 핵심 포인트

1) 이미 원하는 상황이 이뤄졌다고 생각하고 시작한다. 

2) 원하는 상황을 만들기 위한 선택사항을 생각한다. 

3) 예 또는 아니오가 아닌 구체적인 방향을 제시한다. 

 

ㆍ레드 헤링 기법- 주의 전환법

1) 허위정보

2) 시간압박

3) 위장전선

4) 맞교환

 

ㆍABCD 신뢰 모델

Able 핵심 역량을 보여줄 것

Believable 솔직하고 진심으로 대할 것

Connected 상대를 존중하고 배려할 것

Dependable 일관되게 행동할 것