설득의 비밀 / EBS

 

 

 

 

• 나를 비우는 순간 설득은 시작된다. 상대방을 설득하려는 마음을 포기하는 순간, 설득은 시작된다. 

 

• 큰 요청과 작은 요청 중에서 큰 요청을 먼저 하고 그것을 작은 요청으로 바꾸어 상대방의 비교심리를 유도하는 설득의 기술

 

• 설득의 프로세스

1. 귀를 기울인다

2. 이해한다. 

3. 납득한다. 

4. 결정한다. 

5. 실행한다.

 

1단계 설득 유형을 파악하라

 

• 상대방을 설득하려면 먼저 자신의 설득 습관부터 이해해야 한다. 자신이 평소에 어떤 성격이며 상대방을 대할 때 어떤 태도를 보이는지 이해한다는 것은 단점을 장점으로 바꾸는 데에 도움이 될 뿐 아니라 상대방의 유형을 파악하고 대처하는 데에도 큰 효과가 있다. 

 

• 설득은 말로 상대방의 마음을 움직이는 것이다. 

 

• 설득은 논쟁이 아니다. 

 

• 상대방의 허점을 간파하고 지적하라. 

• 극단적 사례는 피하라.

• 구체적인 대안과 데이터를 제시하라.

• 감성적인 설득은 감정적인 발언으로 비하될 수도 있다. 

• 상대방의 가치관을 건드리지 마라. 

 

• 설득은 상대방을 속이는 게 아니라 상호 간의 소통이다. 

 

•  최선책을 받아 낼 수 없다면 차선책을 받아내라. 

•  원칙만을 강요하지 말고 상대방의 상황을 간파하라.

•  진심만을 전하는 게 설득이 아니다. 그 진심을 효과적으로 전달할 수 있어야 설득 전문가다. 

•  상황을 다각적인 시각으로 판단하라.

 

 

2단계 설득의 달인에게 배운다

 

• 상대방을 설득할 때 마치 애원을 하듯 자신의 상황을 설명하면서 매달리는 경우가 있다. 하지만 설득은 상호 간의 소통의 문제이며 구체적인 데이터와 정보의 문제이기 때문에 애원과는 전혀 다르다. 

 

• 이익을 제시하라. 설득은 결국 이쪽의 이익을 충족시키기 위해 상대방의 마음의 문을 열게 만드는 행위다. 

 

• 권위를 동원할 때에는 그만큼의 근거가 있어야 한다. 

 

• 한 번 예스는 또 다른 예스를 부른다. 

 

• 설득의 타이밍을 중시하라. 

 

• 설득의 테크닉

1. 상대방을 칭찬하라.

2. 설명은 짧고 명확하게 하라.

3. 유머를 활용하라. 

4. 비슷한 의견이 대립된다면 상대방의 의견을 따르라.

5. 결론은 상대방이 내리도록 유도하라.

6. 내용에 어울리는 좋은 인상을 주어라.

7. 명예를 버리고 실리를 취하라.

8. 복잡한 문제는 단계적으로 설득하라. 

 

3단계 설득 레이더를 맞춰라

 

 

• 상대방을 설득하려면 상황 판단 능력, 데이터 제시, 경청하는 자세 등 다양한 기술을 갖추어야 하지만, 그 무엇보다 중요한 것은 상대를 아는 것이다. 

 

• 말의 양을 조절하는 것도 설득 기술이다. 

 

 

4단계 협상으로 진입하라

1. 협상의 기술 1단계 지식공방전
2. 협상의 기술 2단계 윈-윈의 원칙을 경험하라
3. 협상의 기술 3단계 윈-윈의 원칙을 구체적인 상황에 적용시켜 보라
4. 협상의 기술 4단계 협상의 기술을 실제 상황에 대입하라

 

• 설득의 3대 요소

1. 설명 - 전달하는 능력

2. 신뢰 - 믿게하는 능력

3. 공감 - 상대방을 배려하는 능력

 

5단계 현장게임

 

•  가장 효과적인 설득은 직접 요청하는 것이다

 

• 결정을 망설이는 사람에게는 양자택일을 권한다. 

 

• 가장 효과적인 설득은 직접 요청하는 것이다.