그들의 생각을 바꾸는 방법 / 데이비드 맥레이니

 

 

ㆍ내가 바꾸는 것이 아니다. 그들 스스로 바꾸게 하라.

ㆍ객관적인 사실을 이기는 건 주관적인 경험이다. 

ㆍ논쟁 대신 대화, 반박 대신 공감, 승패보다 존중!

ㆍ완고한 견해 뒤에는 반드시 숨은 동기가 있다.

ㆍ나는 왜 그들의 마음을 바꾸고 싶은가? 솔직해져라. 

 

 

 

 

들어가며 나는 아버지의 마음을 바꾸고 싶었다

ㆍ설득이란 강요하지 않고 생각을 바꾸는 행위다.

설득은 상대방이 어느 정도 자유를 지닌 상황에서 커뮤니케이션을 통해 그의 정신 상태에 영향을 미치려는 의도적 활동으로 정의된다. 

1장 탈진실의 시대 _9·11 테러가 조작되었다고 믿는 사람들

 

2장 딥 캔버싱 _20분 만에 유권자의 마음을 바꾼 대화법

ㆍ이유 없는 믿음은 없다. 

 

ㆍ이제 생각을 바꾸셔야 합니다라고 재촉하지 않았어요. 그런데 한참 동안 이야기를 나누다 보니 그의 태도가 바뀌기 시작하더군요. 변화라는 건 그렇게 시작되는 것 같아요. 

3장 양말과 크록스 _드레스 색깔 논쟁이 우리에게 남긴 것

ㆍ우리는 나와 타인이 똑같은 현상을 다르게 인식할 수 있다는 사실을 종종 잊는다. 바로 그 지점에서 대화의 비극이 시작된다. 

 

ㆍ새로운 정보, 즉 낯설고 모호한 정보가 감각기관을 통해 들어올 때 그것은 우리의 주관적 현실에 곧장 추가되지 않는다. 내면에 쌓인 패턴 중 어느 것과도 일치하지 않는 정보는 여전히 소음으로 인식된다. 뇌가 그것을 반복적으로 경험해야 비로소 의미 있는 정보가 되는 것이다. 

 

ㆍ과학적 탐구의 사다리는 기술 -> 설명 -> 예측 -> 창조 순서로 이루어져 있다. 

 

ㆍ우리는 풀을 창조할 수 없지만 핵폭탄은 창조할 수 있다. 핵반응을 일으킨 것은 관련 법칙 뒤에 숨어 있는 과학을 정확하게 이해했기 때문이다. 즉 기술-설명-예측-창조라는 단계를 거쳤기 때문이다. 

 

ㆍ내 믿음이 객관적이라는 것은 착각이다. 

 

ㆍ프레임 전쟁, 의견은 같지만 해석이 다르다. 

 

ㆍ불확실성을 만났을 때 자신이 불확실함을 느낀다는 사실을 인지하지 못하는 경우가 많다. 그리고 그 불확실성을 해결할 때 각자의 자각적 경험 및 가정에 무의식적으로 의존하기도 하지만 때로는 그것을 적극적으로 이용하며, 이때 정체성과 소속 욕구, 사회적 비용, 신뢰나 평판의 문제 등이 동기로 작용한다. 

4장 불평형 _믿음이 흔들릴 때 뇌에서 일어나는 일

ㆍ무언가를 '아는' 것과 안다고 '믿는' 것은 다르다. '안다'는 것은 진실인 무언가를 아는 것을 의미한다. 

5장 웨스트보로 _광신도가 사이비 종교를 떠나는 이유

 

6장 부족 심리 _좋은 구성원이 되기 위해 악행을 벌인다

ㆍ무리를 이룬 사람들이 자기 집단을 편애하고, 타 집단을 배척하게 되는 최소 조건은 무엇일까? 실험 결과, 그런 기준은 없었다. 아무리 사소하고 임의적인 차이라도 사람들은 일단 '우리'가 되면 '저들'을 미워하기 시작했다. 

7장 논증과 토론의 힘 _편향되고 게으른 우리의 뇌

ㆍ혼자서만 추론하는 경우 자기가 옳은 이유만 찾게 됩니다. 집단은 추론과 의견 불일치, 평가, 토론을 거쳐 결국 진실에 도달하도록 진화해왔다. 

 

ㆍ자신이 모른다는 사실을 모른다. 

 

ㆍ설득은 진화의 산물이다. 

8장 설득의 심리학 _메시지를 효과적으로 관철시키는 심리 전략

ㆍ설득을 위한 4가지 조건

1. 누가: 메시지 전달자를 신뢰할 수 있다고 느껴야 한다.

2. 무엇을: 흔한 반론과 함께 제시하면 메시지의 영향력은 더 커진다. 

3. 누구에게: 청자의 처리 능력 및 동기를 고려해야 한다. 

4. 어떤 채널을 통해: 메시지를 전달하는 매체가 적합해야 한다. 

 

 

9장 길거리 인식론 _단 한 번의 대화로 충분하다

ㆍ우리의 목표는 대화가 끝날 때쯤 상대방이 자기 자신을 더 잘 알게 되는 것입니다. 타인의 마음을 바꾸는 것이 아니라 확신이나 의심에 도달하는 더 나은 방법을 안내하는 것, 그것이 길거리 인식론의 궁극적 목표다. 

10장 사회 변화의 순간 _진정한 변화를 이끄는 네트워크의 조건

ㆍ세상을 변화시키려면 우리는 끊임없이, 집요하게 두드려야 한다. 

나가며 우리가 뿌려놓은 변화의 씨앗들