핑크펭귄 / 빌 비숍

 

 

 

 

프롤로그 - 펭귄 프라블럼

ㆍ위험보다 불편이 낫다. 하기 싫은 것은 대개 옳다. 불편과 옳은 것을 선택하고 반응하면 좋겠다. 

 

ㆍ실제로 펭귄들조차 자신의 짝을 찾지 못해 어려움을 겪는다. 펭귄 스스로들 조차 서로가 똑같아 보인다. 비지니스 종사들이 이와 동일한 문제를 겪고 있다. 다른 경쟁자들과 똑같아 보이는 문제 말이다. - 이것이 바로 펭귄의 문제, 즉 펭귄 프라블럼이다. 

 

ㆍ따지고 보면 펭귄은 하나하나 모두 나름의 생각과 느낌, 능력을 보유한 유일무이한 존재다. 하지만 아무도 그 차이를 구별할 수 없고 구별하고자 애쓰지 않는다. 그들의 패키징이 다른 펭귄들과 똑같기 때문이다. 

 

ㆍ목적은 분명하다. 새로운 고객을 더 많이 끌어들이고 더 많은 돈을 벌어 가능한 한 빠르게 사업을 키우도록 돕기 위해서다. 

 

 

Part 1 유빙에서 벗어나라

 

 

01 세뇌당한 마케터

ㆍ펭귄 무리에서 돋보이려면 빅아이디어가 필요하다. 그저 그런 아이디어가 아니라 새롭고, 전혀 다르며, 멋진 아이디어 말이다. 다르다는 것만으로는 충분하지 않다. 달라도 아주 많이 달라야 한다. 

 

 

 

02 에그롤은 이제 그만

ㆍ거듭 강조하지만 초점을 맞춰야 한다. 어떤 고객과 거래하고 싶은지 분명히 결정해야 한다. 

 

 

03 구르메 패키지

ㆍ구르메형 gourmet 사업체 - 모든 것의 수준을 높이는 빅아이디어를 패키징하는 것이다. 그렇게 마련한 구르메형 제품이나 서비스에는 훨씬 높은 가격을 부과해야 한다는 사실을 잊지 말라.

 

 

04 칼자루를 쥐는 법

 

ㆍ고객이 스스로 찾아오게 만들어라. 

 

ㆍ대부분의 펭귄은 노예다. 돈을 지불한다는 이유로 공급업자를 2등 시민 취급하는 고객들의 노예다. 하지만 당신은 노예가 되려고 사업을 시작한 것이 아니라. 우리 모두가 원하는 것은 자유다. 

 

ㆍ더 이상 노예로 살고 싶지 않다면 당신의 고객에게 모두를 위한 게 아닌 특별한 무엇이라고 말하는 것이다. 이게 전부다. 그저 그렇게 모두가 이용할 수 있는 게 아니라고 말하면 된다. 

 

ㆍ인간의 본성이다. 무엇가를 가질 수 없게 될지도 모른다는 생각이 들면 잡아채려 드는 게 사람이다. 그것이 무엇인지 제대로 알지 못하거나 정말로 원하는 것인지 모를 때조차도 그렇게 한다. 일단 확보한 후에 자세한 것을 파악하는 게 더 안전하다고 생각하기 때문이다. 

 

 

 

Part 2 빅아이디어를 창출하라

 

 

05 존 말코비치 되기

ㆍ펭귄들 대부분은 자기 자신에게만 몰두한다. 인정하려 않으려 하겠지만 자신의 눈으로만 세상을 본다. 설령 고객의 눈으로 세상을 보고 싶다고 해도 그렇게 하는 방법을 모른다. 이것이 대부분의 펭귄이 무리에서 두드러지지 못하거나 많은 돈을 벌지 못하는 주된 이유다. 

 

ㆍ펭귄이 되고 싶지 않다면 고객의 눈으로 세상을 봐야 한다. 

 

ㆍ우리 대부분이 자기중심적일 뿐 아니라 거기서 한 걸음 더 나아가 우리 자신을 다른 모두에게 투영하려 한다. 심리학에서는 이를 투사 projection 라고 부른다. 

 

ㆍ결국 해야 할 첫 번째 일은, 고객은 대개 제품의 특성이나 세부 사항에 별다른 관심이 없다는 사실을 깨닫는 것이다. 고객의 관심을 끌어 붙잡아두려면 당신에 대한 게 아니라 그들에 대한 스토리를 만들어야 한다. 

 

ㆍ그들의 세상은 그들 중심으로 돌아간다. 그러므로 보다 많은 고객을 얻고 보다 많은 돈을 벌고 싶으면 그들에대한 스토리를 만들어 들려줘라. 그들이 가장 좋아하는 주제가 그것이니까.

 

 

06 최상의 이득

ㆍ패키징의 핵심 원칙은, 고객이 원하는 최상의 이득을 파악해 명확히 표현하는 것이다. 

 

ㆍ새로운 고객을 확보하는 것, 이것이 최상의 이득이다. 

 

ㆍ결국 핵심 질문은 이것이다. 고객이 원하는 최상의 이득은 무엇인가?

 

ㆍ2차적 이득은 빅아이디어를 패키징함으로써 무리해서 돋보이는 것이다. 당신이 그러길 원하는 이유는 보다 많은 고객을 확보해 보다 많은 돈을 벌기 위해서다. 내 말이 틀렸는가?

 

 

 

07 변혁 경제

ㆍ대부분의 펭귄들이 계속 그들의 유빙을 벗어나지 못하는 이유는 고객에게 제공할 수 있는 새로운 가치를 생각해내지 못하기 때문이다. 그들이 고객에게 제공할 수 있는 새로운 가치를 생각해내지 못하는 이유는 매우 좁은 시각으로 전체 상황을 보기 때문이다. 

 

ㆍ산업화 시대의 경제는 이제 수명을 다했다는 것이 많은 사람들의 인식이다. 다만 어떤 새로운 경제가 그것을 대체할 것인지 모를 뿐이다. 나는 변혁 경제가 그것을 대체하는 새로운 경제로 부상할 것이라고 주장한다. 

 

 

 

08 3C

ㆍ관심 Caring

ㆍ코칭 Coaching

ㆍ코디네이션 Coordination

 

 

 

09 가치 피라미드

 

 

Part 3 빅아이디어 패키징

 

10 마지막 5퍼센트

ㆍ패키징은 종종 부정적인 시각으로 조명되기도 한다. 패키징을 그저 보잘것없거나 부정직한 무언가를 예쁘게 포장하는 것으로 인식하는 것이다. 

 

ㆍ패키징의 진정한 의도는 무언가의 진정한 가치와 미를 쉽게 이해할 수 있도록 돕는 것이다. 

 

ㆍ사실 우리 모두가 모종의 패키징을 행한다. 우리가 말하는 모든 것과 행하는 모든 것, 타인에게 외모를 보이는 방식 등이 모종의 패키지를 창출한다는 얘기다. 

 

 

 

 

11 시계는 똑딱똑딱

ㆍ스토리가 너무 일반적이거나 복잡하면 어느 경우든 잠재고객과 거래 관계를 맺을 수 없다. 지루하거나 둔감해도 마찬가지다. 

 

ㆍ테마를 설정해 이용하는 것은 효과적일 뿐 아니라 재미까지 더해준다. 나는 돈 버는 일에서 진정성 못지않게 중요한 게 재미 요소라고 믿는다. 

 

ㆍ연결되는 것이든 연결되지 않는 것이든 테마는 관련된 모든 것을 묶어주는 훌륭한 근원적 스토리를 지녀야 한다. 그렇지 않으면 그저 얼간이들의 어리석은 짓거리로 비치기 쉽상이다. 

 

 

 

12 마인드 집중

ㆍ마인드를 집중시키는 보다 안전한 방법이 있다. 바로 네이밍 naming 이다. 당신의 빅아이디어에 브랜드 네임을 붙이는 것이 잠재고객의 마인드를 집중시키는 최상의 방법이라는 뜻이다. 

 

ㆍ완벽한 이름에 목맬 필요는 없다. 

 

 

 

13 콘셉트 토네이도

ㆍ때로는 콘셉트 토네이도에 휘말려도 무방하다. 다양한 경험을 쌓고 다양한 개념적 요소를 축적하며 당신이 추후에 확립할 이론의 풍부한 재료를 마련하는 기회가 될 수 있기에 하는 말이다. 하지만 그래도 어느 시점에 이르러서는 반드시 거기에서 벗어나 당신 자신의 빅아이디어를 패키징해야 한다. 

 

 

14 우주 택시

ㆍ빅아이디어 패키징은 새로운 제품이나 서비스를 파는 것을 의미한다. 

 

ㆍ예기치 못한 상황은 새로운 경험을 창출한다. 

 

ㆍ제품뿐 아니라 과정도 중요하다. 

 

 

15 이왕이면 다홍치마

ㆍ사실 우리는 겉을 보고 속까지 판단한다. 이는 자연스러운 반응이다. 

 

ㆍ개념적 패키징은 고객의 이성적 측면에 영향을 미치고 물리적 패키징은 감정적 측면에 영향을 미친다. 

 

ㆍ디자인 전문가를 통해 물리적 패키징에 투자해야 하는 중요한 이유다. 선택 사항이 아니다. 비지니스의 성공에 필수불가결한 과정이다. 

 

 

16 스테이퍼프트 마시멜로 맨

ㆍ오랜 수명은 빅아이콘의 주된 원칙이다. 오래 쓰면 쓸수록 그 힘이 강해진다. 

 

 

 

Part 4 빅아이디어 셀링

17 마그네틱 마케터

ㆍ세일즈 피치에만 목매는 세일즈맨이 아니라 자석처럼 잠재고객을 끌어당기는 마그네틱 마케터가 되어야 한다. 

 

 

18 신비주의 전략

ㆍ홍보활동이 효력을 발휘하지 못하는 이유

1) 비연결성이 전무하다. 

2) 신비감이 없다. 

3) 받쳐주는 스토리가 없다. 

4) 실행 방안을 제시하지 않는다. 

 

 

19 새로움이 관건이다

ㆍ좋든 싫든 우리는 스스로를 계속 재창조해야 한다. 힘든 일처럼 여겨질지 모르지만 사실 이것은 우리의 영혼이 시키는 일이다. 

 

 

 

20 인기와 희소성

ㆍ사람들이 무엇보다 원하는 두 가지가 있다. 1) 모두가 갖고 싶어 하는 어떤 것, 즉 인기 있는 무엇이고, 2) 갖지 못하게 될 수도 있는 어떤 것, 즉 희귀한 것이다. 

 

ㆍ사람들은 인기가 있다는 단순한 사실만으로 어떤 인기 있는 어떤 것에 끌린다. 본인만 놓치거나 본인만 소외되고 싶지 않기 때문이다. 내집단에 속하고 싶고 안전한 느낌으로 안심하고 싶어서다. 

 

ㆍ안전감과 두려움은 손에 손을 잡고 나란히 움직인다. 사람은 모험과 기회보다는 안전감과 두려움 해소에 더 조바심을 내고 매달린다. 우리 대부분은 안전감과 두려움 해소에 집착한다. 

 

ㆍ결론은 두 가지를 확실하게 하라는 것이다. 제품이나 서비스가 인기 있다는 인상을 창출하라. 당신 자신이나 제품/서비스를 너무 손쉽게 이용할 수 있도록 만들지 마라.

 

ㆍ인기와 희소성, 안전과 두려움, 신뢰와 시급성, 이와 같은 감정 촉발 요소들이 바로 마그네틱 마케터의 무기다. 

 

 

21 공짜 가치 전략

 

ㆍ우리의 방식이 통하는 이유는, 우리가 빅아이디어를 패키징해서 우리 일의 전체 가치를 명확하게 예시하는 엄청난 가치의 서비스를 무료로 제공하기 때문이다. 

 

ㆍ당신은 무엇을 공짜 가치로 제공할 수 있는가.

 

 

22 선택권 부여

ㆍ선택권을 부여하는 것은 잠재고객에게 초점을 맞추는 동시에 비난에서도 벗어나는 기법이다. 

 

ㆍ우리는 가격을 올리는 것을 두려워한다. 매출이 떨어지거나 거래 관계가 끊길까봐 걱정하는 것이다. 한 가지 선택안만 고집하면서 가격을 너무 많이 올리면 그런 우려가 현실이 될 수 있다. 

 

 

23 ‘글쎄요 세상’은 이제 그만

ㆍ'글쎄요 세상'을 벗어나기만 하면 우리는 '예스 아니면 노' 세상이 더 행복하고 가장 번영하는 곳임을 곧 깨닫게 된다. 

 

 

24 선의의 길

ㆍ오늘날의 경제에서 성공하기 위해 필요한 가장 중요한 것이 선의라고 믿는다. 선의는 또한 마그네틱 마케터의 주된 동기 요소다. 

 

ㆍ좋은 의도와 재미, 잊지 말자. 

 

 

 

Part 5 벗어날 방도는 분명히 있다

 

25 빅아이디어 어드벤처

ㆍ두려움이 곧 메시지다. 당신의 그 빅아이디어가 반드시 감행해야 하는 모험이라는 메시지다. 두려움이 들지 않는다면 모험도 아니고 소명도 아니다. 다시 말하겠다. 당신의 빅아이디어에 대해 두려움이 느껴진다면 좋은 일이다. 당신을 기다기고 있는 모험이라는 의미다. 아무런 두려움도 들지 않는다면 당신의 아이디어가 잘못된 것이거나 부족한 것이라는 의미다. 

 

ㆍ두려움에 맞서지 않는 사람들보다 더 불쌍한 경우는 결코 없다. 삶이 요구하는 바에 결코 귀 기울이지 않는 사람들이다. 결과적으로 이들은 평생을 두려움 속에 살며 성장하지도 못하고 자신의 능력을 발견하지도 못한다. 

 

ㆍ빅아이디어가 생기면 많은 펭귄들이 달려들어 당신의 열정을 꺾으려 들 것이다. 

 

ㆍ아무에게나 빅아이디어를 털어놓지 말라. 

 

 

 

26 뉴 팩토리

ㆍ뉴 팩토리에는 올드 팩토리의 어떤 부품이든 가져다 써서는 안 된다는 점을 기억하는 것이 중요하다. 완전히 새롭게 출발해 정확하게 당신이 원하는 그것을 구축해야 한다. 올드 팩토리는 뉴 팩토리가 제대로 자리 잡을 때까지 가동시키는 게 바람직하다. 

 

 

27 영원한 것은 없는 법원주

ㆍ일단 펭귄 무리를 떠나면 되돌아 가는 것은 불가능하다. 

 

ㆍ자, 펭귄 노릇 그만두고 빅아이디어 어드벤처에 오를 준비가 되었는가.