뇌는 팩트에 끌리지 않는다 / 리 하틀리 카터

 

사람들의 뇌는 사실보다 본능적 욕망에 반응한다!

 

 팩트가 더 이상 중요하지 않은 세상, 우리는 어떻게 설득해야 할까

ㆍ진실은 더 이상 가치를 갖지 않는다. 

 

ㆍ왜 사실은 우리의 마음을 바꾸지 못하는가? 사람들에게 정확한 정보를 주는 것은 별 도움이 되지 않는다. 사람들은 정확한 정보를 간단히 무시해버리기 때문이다. 

 

ㆍ인생에서든 일에서든 모든 성공은 '설득의 기술'을 기반으로 한다. 

 

ㆍ우리는 늘 누군가를 설득해야 한다. 

 

ㆍ신비의 시대는 끝났다. 과거에는 커뮤니케이션이 브랜드를 지원했다. 이제는 커뮤니케이션이 곧 브랜드다. 

 

  

 

 

제1부 나는 무엇을 말하고 싶은가

 

제1장 목표 없이는 원하는 것을 얻을 수 없다

ㆍ설득을 하려면 우선은 당신이 달성하고자 하는 바가 무엇인지 정확히 알아야 한다. 

 

ㆍ설득은 단순히 언어와 메시지만을 의미하지 않는다. 설득은 전략에 가깝다. 

 

ㆍ명확한 비전은 다음과 같은 세 가지 혜택을 가져온다. 

1. 초점을 정확히 맞추게 한다. 

2. 다른 사람들을 끌어들인다. 

3. 동기를 부여해준다. 

 

ㆍ원하는 것을 기록할 때 유의점

1. 여유를 가진다. 

2. 구체적으로 적는다.

3. 쑥스럽고 어색하다고 생각지 않는다. 

4. 성공을 가늠할 수 있게 만든다. 

제2장 팩트가 아닌 스토리로 상대를 움직여라

ㆍ스토리가 없는 설득은 당신이 현재와 다른 어떤 모습이 되리라는 점을 상대에게 납득시키지 않는다. 설득은 믿음과 행동을 변화시키는 진정한 스토리를 찾는 일이다. 

 

ㆍ누군가를 닮으려고 노력하는 것이야말로 진정성이 없음을 보여주는 첫 번째 단서이다. 

 

ㆍ피드백은 전형적으로 우리를 불편하게 만드는 일이다. 따라서 우리가 자주 하지 않는 일이기도 하다.피드백은 타인이 바로 지금 당신을 어떻게 인식하고 있는지, 당신의 약점은 무엇인지, 원하는 곳에 가지 못하게 당신을 막고 있는 것들은 무엇인지를 파악하는 일이다. 피드백을 받아들여라. 

 

제2부 사람들은 무엇을 듣고 싶어 하는가

 

 

제3장 모든 설득의 시작은 공감이다

ㆍ공감의 간극 empathy gap

 

ㆍ2 가지 진실있다. 나의 진실, 그들의 진실; 설득에서 문제가 되는 진실은 그들의 진실 단 한 가지이다. 그 진실을 다루지 않는다면 그들과 관계를 맺을 수 없다. 그런 관계가 형성되지 않는다면 설득은 불가능하다. 

 

ㆍ중요한 것은 우리가 무슨 말을 하는가가 아니라 그들이 무슨 말을 듣는가이다. 

 

제4장 ‘안티’까지 내 편으로 만드는 법

ㆍ분노와 짜증으로 대응하는 것은 설득의 능력을 향상시키지 못한다. 

 

ㆍ절대 수치심을 건들지 말라. 

 

제3부 강력한 메시지는 어떻게 탄생하는가

제5장 당신을 기억하게 만들 세 개의 기둥을 세워라

ㆍ설득의 과정을 거치다보면 불가피하게 벽에 부딧히는 때가 분명 온다. 열심히 주장을 관철시키려 하지만 반발과 반박만을 만나게 되는 것이다. 

 

ㆍ당신을 떠올리게 하는 한마디는 무엇인가?

 

제6장 이제 남은 것은 단 하나의 거대 서사다

 

ㆍ4P

Plausible 타당한가?

Positive 긍정적인가?

Personal 개인적인가?

Plainspoken 간결하고 명확한가?

 

 

 

제4부 마음을 움직이는 스토리를 만들어라

 

제7장 뇌는 말이 아닌 이미지에 끌린다

 

 

제8장 마음을 흔드는 스토리의 비밀

 

ㆍ스토리텔링은 오늘날의 세상에 아이디어를 내보이는 가장 강력한 방법이다. 

 

 

 

제5부 이제, 당신만의 설득을 시작하라

 

제9장 나만의 설득 기술을 만들어라

 

 

제10장 위기 상황을 돌파하는 설득 전략은 따로 있다