협상과 흥정의 기술 / 스티븐 바비츠키

 

 

 

 

 

손해만 보는 인생은 더 이상 그만!

1장. 은밀하게 정보를 수집하는 기술

• 협상에서 성공하느냐 여부는 대체로 상대의 목표, 데드라인, 대안에 대해 얼마나 정확한 정보를 많이 모으는가에 달려 있다. 상대방에게 시간이 얼마 없고 대안도 없다는 사실을 알게 된다면, 아주 유리한 협상 포지션에 서게 된다. 쓸모 있는 정보를 효과적으로 모으는 데 유용한 방법은 겉으로는 아무런 악의나 전투의지가 보이지 않는 질문을 활용하는 것이다. 

 

• 정보가 곧 협상력이다. 정보를 많이 가질수록 협상에서 좋은 겨로가가 나온다. 

 

• "저희에 대해선 어떻게 알게 되셨나요?"는 제품이나 서비스를 제공하는 쪽에서는 일상적으로 쓸 수 있고, 실제로 꼭 사용해야 하는 질문이다. 

 

• 협상 상대와 하는 이야기는 뭐든지 협상의 일부라고 생각해야 한다. 그렇기 때문에 무엇보다 정보를 모으는 동시에 내 정보를 관리하는 데 가장 힘써야 한다. 

1. “저희에 대해선 어떻게 알게 되셨나요?”
2. “요즘 어떠세요?”
3. “언제까지 결정하셔야 하나요?”

 

2장. 힘 있는 사람이 누구인지 간파하는 기술

• 협상에서 권한이 센 사람과 얘기하는 게 얼마나 중요한지 반드시 알고 있어야 한다. 윗선과 협상할수록 더 좋은 결과가 나온다. 

 

• 협상의 목표는 상대의 양보를 얻어내 더 좋은 거래 조건을 획득하는 데 있다. 그러므로 양보를 해줄 권한이 없는 사람과 협상을 해봐야 아무 소용이 없다. 얻는 것 없이 시간과 에너지만 낭비할 게 빤하기 때문이다. 

 

• 협상 상대가 어느 정도의 권한을 가지고 있는지 알아내는 것에 협상의 성패가 달려 있다. 권한이 적은 사람과 협상할수록, 거래 조건은 더 불리해질 것이다. 협상이 지연되기도 한다. 

4. “계약을 해지하려면 누구랑 얘기하면 되나요?”
5. “협상에서 계약까지 전권이 있으신가요?”
6. “귀하의 상사와 얘기할 수 있을까요?”

 

3장. 상대의 허를 찔러 선수를 치는 기술

• 시작부터 강하게 나가면 협상 결과가 좋을 때가 많다. 기선을 제압하면 협상의 전체적인 방향을 잡고 협상력을 과시하고 협상의 범위를 결정하는 데 나의 영향력을 극대화할 수 있다. 

 

• 일이 잘 안 풀릴 때는 직접 만나 미팅을 갖자고 해보자. 얼굴을 마주하면 협상을 서로에게 유리한 방향으로 극적으로 바꿔놓을 수 있다. 

 

 

7. “미리 준비할 수 있게 미팅 전에 이슈, 목적, 주요관심사를 정리해 메일로 보내주시겠어요?”
8. “저희가 어젠다를 작성해볼까요?”
9. “직접 만나서 얘기하는 게 어떨까요?”
10. “과거는 잊고 미래에 대해서만 얘기하는 게 어떨까요?”
11. “당신은 팀워크를 중시하나요?”

 

 

 

 

4장. 상대를 나의 페이스로 끌어오는 앵커링 기술

• 협상에서 앵커링이라고 불리는 세련된 전략이 있다. 이것은 협상의 기준점을 먼저 제시해서, 상대방이 기준점에 닻을 내리게 함으로써 거기서 벗어나지 못하도록 조종하는 전략을 말한다. 결과적으로 상대를 내 페이스로 끌어들여 나에게 유리하게 협상을 끌고 가는 전략인 것이다. 앵커링의 기본 기술은 내가 생각하는 가격을 기준으로 협상을 시작하는 흥정의 테크닉에서 시작한다. 상대방을 성공적으로 앵커링 시키면 좋은 점은 내가 정한 범위 내, 즉  내게 유리한 위치에서 협상을 하도록 상대를 제약한다는 것이다. 

12. “○○(금액)에 해줄 수 있나요?”
13. “여기(서비스 혹은 제품)에 제일 비싼 값을 치르신 게 얼마였나요?”
14. “그거(제품이나 서비스) 얼마쯤 해요?”
15. “업계표준은 알고 계시죠?”

 

 

5장. 협상력을 단숨에 끌어올려주는 파워툴

• 협상력을 얼마나 높일 수 있는지가 협상의 성공 여부를 결정한다. 협상력은 테크닉에서 비롯된다. 상대방이 뭘 손해 보게 될지 보여주는 테크닉, 상대방의 선택권을 좁히는 테크닉, 나의 선택권을 넓히는 테크닉, 절박하다는 인상을 풍기지 않는 테크닉, 나의 잠재력을 과시해 상대를 애태우는 테크닉, 상대방의 조건이 합리적이지 않다는 근거를 대는 테크닉 등이 있다.

16. “고객을 잃어도 괜찮겠어요?”
17. “저희만 이걸 취급한다는 거 아시죠?”
18. “다른 대안이 있으신가요?”
19. “다른 사람을 추천해드려도 될까요?”
20. “이 협상을 계기로 앞으로 얼마나 많은 일을 함께할 수 있을까요?”
21. “이거 아세요?”
22. “경쟁사가 더 싼값에 팔고 있다는 거 알고 계셨어요?”

 

 

6장. 공동의 파이를 키우는 윈-윈 테크닉

• 가장 만족스러운 협상은 윈윈 결과를 낼 때다 윈윈 협상은 서로에게 유익한 장기적이고도 안정적인 관계를 만들어준다. 실제로 대부분의 경우, 상대편이 협상의 결과에 만족해야 우리에게도 유리하다. 상대편이 불만을 갖게 되면 앞으로 우리와 같이 일을 하지 않을 테고, 그러면 다른 상대를 찾느라 귀한 시간과 돈을 들여야 하기 때문이다.

23. “작은 걸로 다투는 대신, 파이를 키울 방법을 찾는 게 어떨까요?”
24. “일단 시도해보는 게 어떨까요, 손해 볼 건 없잖아요?”
25. “~하면 어떻게 해주실래요?”

 

 

7장. 협상의 꽃 ‘가격’ 흥정 핵심 기술

• 얼마를 지불할 것인가, 그리고 어떤 조건으로 결제할 것인가는 협상과 흥정에서 제일 중요한 관건이다. 아무리 좋은 관계를 유지하고 상대의 정보를 캐내 충분한 사전 포식을 준비했다 해도, 가격 흥정에서 제대로 승리하지 못한다면 제대로 된 협상이라 할 수 없다. 명심할 것은 대다수의 사람들이 아주 단순한 테크닉을 몰라, 지갑에서 돈이 줄줄 새나가고 있는데도 이를 막지 못한다는 점이다. 

26. “얼마까지 해주실 수 있나요?”
27. “품질과 가격 중에 뭘 더 중요시하세요?”
28. “부자가 되고 싶으세요, 아니면 명성을 얻고 싶으세요?”
29. “대략 얼마나 될까요?”
30. “최저가보장을 해주실 수 있나요?”
31. “현금으로 하면요?”
32. “카드 당연히 되죠?”

 

8장. 교착상태를 풀어내는 마력의 테크닉

• 협상을 하다 보면 흔히 이른바 교착 상태라고 부르는 상황에 처하게 된다. 서로 양보할 수 없어 팽팽히 맞서게 되는 긴장 상태인데, 이 상황을 제대로 풀지 모하면 이제껏 해온 협상이 수포로 돌아가게 된다. 

 

33. “반반씩 똑같이 양보하면 어떨까요?”
34. “합의할 때까지 여길 안 나가면 어떨까요?”
35. “생각이 없으신 걸로 알고 이만 접을까요?”
36. “○○이 여전히 거기서 일하고 있나요?”
37. “윈윈할 방법을 찾는 데 함께 해주실 거죠?”
38. “‘오프더레코드’로 할까요?”
39. “다른 사람을 추천해주실 수 있나요?”
40. “그럼 전 윗분께 뭐라고 말씀드리죠?”

 

9장. 협상을 매듭짓는 결정적 한마디

• 협상의 최고 난제는 바로 마무리다. 협상 분위기가 아무리 좋았다 해도 최종 결정의 순간 상대는 망설일 수 있다. 도장을 찍거나 계약서에 사인하는 순간, 꼼짝 없이 메이게 되기 때문이다. 

 

41. “저희가 계약서를 보내드려도 될까요?”
42. “말일에 협상을 매듭짓는 게 어때요?”
43. “제 제안이 마음에 드세요?”

 

10장. 드라마틱한 반전을 선사하는 심리기술

• 두려움, 욕심, 불안함. 이 모든 것은 협상에서 유리하게 이용될 수 있다. 협상이 끝없는 난항에 빠졌다면, 그 순간은 바로 상대의 심리를 공략할 때다. 그 즉시, 극적인 반전 드라마가 펼쳐질 것이다. 

 

44. “이 제안에 시간과 돈을 어느 정도 들이셨죠?”
45. “계약이 성사 안 되면 어떡하실 건가요?”
46. “와! 기분이 어떠셨어요?”
47. “계약이 안 되면 어떤 손해를 볼지 생각해보셨어요?”
48. “이런 말까지 들은 마당에 뭐 때문에 협상을 계속해야 하죠?”
49. “그렇게 하면 제게 좋을 게 뭐가 있죠?”
50. “사인하기 전에 뭐 또 알려줄 게 없나요?”

 

 

우리의 인생은 협상과 흥정의 연속이다

• 노련한 협상가가 되는 법

1. 연습하라. 

2. 준비하라. 

3. 협상력과 협상 수단은 많을수록 좋다. 

4. 정보를 얻고 관리하라. 

5. 권한이 가장 큰 사람과 상대하라. 

6. 상대방을 꼼짝 못하게 하라. 

7. 강하게 시작하라. 

8. 상대방이 원하는 대로 해주지 마라. 

9. 교착 상태를 두려워하지 마라. 

10. 가격 흥정이 끝날 때까지 안심하지 마라. 

11. 내가 이기기 위해 상대방이 반드시 져야 하는 건 아니다. 

12. 상대방의 두려움과 욕심, 허영심을 유리하게 이용하라. 

13. 막판까지 기다리지 마라. 

14. 무엇을 묻느냐 만큼 어떻게 묻느냐가 중요하다. 

15. 아주 주의 깊게 듣고 상대방의 표정을 관찰하라.